Маркетинговая деятельность предприятия на рынке B2B (на примере ОАО «БПХО»)

B2B – это сокращение от английского «business to business», что переводится как «бизнес для бизнеса». Это сегмент рынка, который работает не на конечного потребителя (англ. B2C – business to customer), а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Товары и услуги на рынке B2B предлагаются либо для производственных целей (например, продажа заготовок), либо для последующей перепродажи. Таким образом, B2B – это в большой степени рынок посредника.
Рынок В2В (по сравнению с рынком В2С) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке, В2В-клиенты довольно инертны и не склонны часто менять поставщиков.
Покупателями продукции ОАО «БПХО» на внутреннем рынке B2B являются: организации гостинично-ресторанного комплекса; промышленные организации; государственные учреждения и организации; медицинские учреждения и другие. На внешнем рынке осуществляется реализация через собственные склады ОАО «БПХО» и дилеров.
Реализация продукции на рынке B2B выросла на 16819 тыс. р. наибольший удельный вес занимает реализация учреждениям концерна «Беллегпром», Министерства антимонопольного регулирования и торговли, Белкоопсоюза и другим государственным учреждениям – 54,17%.
Также значительную долю занимает реализация медицинским учреждениям. Отдел маркетинга ОАО «БПХО» деятельность на рынке B2B осуществляет в следующих направлениях: проводит маркетинговые исследования рынка, покупателей, конкурентов, цен на аналогичную продукцию, структуры участников рынка; разрабатывает тактику и стратегию маркетинга; разрабатывает комплекс маркетинговых коммуникаций для данного рынка.
Технология продвижения продукции ОАО «БПХО» на рынке B2B включает: развитие оптовой торговли на рынках России; работа под заказ; расширение географии поставок.
Серьезное внимание уделяется поиску новых рынков сбыта продукции, развитию товаропроводящей сети ОАО «БПХО» за рубежом (открытие представительств, создание Торгового дома на территории другой страны), поддержанию установившихся долгосрочных связей с постоянными партнерами.
Специалистами ОАО «БПХО» для продвижения продукции постоянно проводится ряд маркетинговых мероприятий (акции, реклама информационно-стимулирующего характера), направленные на повышение узнаваемости бренда.
В качестве бесплатных электронных коммуникаций осуществляется e-mail рассылка клиентам ОАО «БПХО», благодаря которой клиенты всегда в курсе новостей, новых дизайнов для постельного белья, тканей, комплектов постельного белья, скатертей и другого домашнего текстиля.
С целью информирования конечных потребителей продукции ОАО «БПХО» о планируемых акциях и скидках, используется sms-рассылка.
Данные проведенного анализа показали, что объемы реализации продукции на рынок B2B в разрезе покупателей увеличились по всем направлениям. Однако в структуре реализации наметилось снижение удельного веса объемов реализации продукции организациям гостинично-ресторанного комплекса.
Рекомендуется разработать мероприятия по увеличению объемов продаж организациям данного сектора.
Для того, чтобы заинтересовать покупателей в сотрудничестве с ОАО «БПХО», рекомендуется расширить штат организации должностью дизайнера, работа которого будет заключаться в разработке текстиля для организаций гостинично-ресторанного комплекса с учетом их фирменного стиля. В результате разработки проекта гостиничного текстиля для отеля «HERMITAGE» ОАО «БПХО» получит дополнительную прибыль в сумме 5,448 тыс. р. Деятельность дизайнера текстиля в ОАО «БПХО» позволит увеличить реализацию продукции организациям гостинично-ресторанного комплекса, увеличить долю присутствия ОАО «БПХО» на данном рынке.
ОАО «БПХО» рекомендуетcя выделение одного cпециалиcта по маркетингу именно для проведения маркетинговых исследований рынка B2B. На оcновании раcчетов, можно cделать вывод, что капитальные затраты cвязанные c внедрением для маркетинговых иccледований компьютерных технологий окупятcя за 0,48 года. Экономический эффект составит 3,71 тыс. р.
Общий экономический эффект от данных мероприятий составит 9,158 тыс. р., что говорит о том, что данные проекты эффективны.

1. Абрамова, В. И. Менеджмент и маркетинг: учеб. пособие / В.И. Абрамова. – М.: ИЦ РИОР, 2019. – 161 c.
2. Акканина Н. В. Маркетинг в агропромышленном комплексе : учебник / Н. В. Акканина. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 314 с.
3. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Вышэйшая школа, 2018. – 524 с.
4. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: уникальный отечественный опыт / В. Анурин. – СПб.: Питер, 2014. – 269 с.
5. Банковский кодекс Республики Беларусь № 441-З от 25.10.2000 г. с изм. и доп. от 13 июля 2016 г. № 397-З // Национальный правовой Интернет-портал Респ. Беларусь. – 28.11.2016. – 2/46157.
6. Басовский, Л. Е. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности : учеб. пособие для вузов / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. – М.: ИНФРА–М, 2015. – 366 с.
7. Баумгартен, Л. В. Маркетинг : учебник / Л. В. Баумгартен. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 338 с.
8. Белоусова, С. Н. Маркетинг: учебное пособие / С. Н. Белоусова. – Ростов н/Д: Феникс, 2016. – 381 с.
9. Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – М. : КНОРУС, 2015. – 456 с.
10. Бизнес-план ОАО «БПХО» за 2018 год.
11. Бутко, И. И. Маркетинг в туризме: учеб. пособие / И.И. Бутко, В.А. Ситников, Е.А. Ситников. – М.: Дашков и К, 2017. – 416 c.
12. Глазов, М. М. Маркетинг предприятия: Анализ и диагностика : учебник / М.М. Глазов, И.П. Фирова. – М.: АИД, 2019. – 268 c.
13. Годин, А. М. Маркетинг: учебник / А. М. Годин. – М.: Дашков и Кº, 2018. – 671 с.
14. Голова, А. Г. Управление продажами : учебник / А.Г.Голова. – М.: Дашков и К, 2013. – 277 с.
15. Голубков, Е. П. Основы маркетинга / Е. П. Голубков. – М.: Фин-Пресс, 2019. – 688 с.
16. Голубков, Е. П. Маркетинг : cтратегия, планы, cтруктуры / Е. П. Голубков. – М. : Дело, 2019. – 481 c.
17. Гражданский кодекс Республики Беларусь [Электронный ресурс] : 7 дек. 1998 г. № 218-З, в ред. от 17 июл. 2018 г. № 135-З // Нац. правовой Интернет-портал Респ. Беларусь. – 31.07.2018. – 2/2573.
18. Данченок, Л. А. Маркетинг : учебник / Л. А. Данченок. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 486 с.
19. Дурович, А. П. Маркетинг: учебное пособие / А. П. Дурович. – Минск: Современная школа, 2016. – 253 с.
20. Егорова, М. М. Маркетинг: конспект лекций / М.М. Егорова. – М.: Инфра – М, 2018. – 60 с.
21. Еремин, В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Еремин. – М.: КноРУс, 2019. – 648 с.
22. Жабина, С. Б. Маркетинг продукции и услуг: учеб. пособие / С. Б. Жабина. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 264 с.
23. Жильцова, О. Н. Маркетинговые исследования : учебник для среднего профессионального образования / О. Н. Жильцова. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 315 с.
24. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебное пособие / А. А. Казущик. – Минск: Беларусь, 2018. – 246 с.
25. Карасев, А. П. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / А. П. Карасев. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 315 с.
26. Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг: учеб. пособие / О. И. Карпеко. – Минск: БГЭУ, 2017. – 414 с.
27. Карпова, С. В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учебник и практикум для академического бакалавриата / С. В. Карпова, С. В. Мхитарян. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 404 с.
28. Ковалевский, О. И. Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятиях среднего и малого бизнеса / О. И. Ковалевский // Молодой ученый. – 2017. – № 43 (177). – С. 154-156.
29. Кожекин, Г. Я. Маркетинг предприятия: учеб. поcобие / Г.Я. Кожекин, C.Г. Миcербиева. – Минcк: Книжный Дом; Миcанта, 2018. – 522 c.
30. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф. Котлер, А. Гари. – М.: Вильямс, 2016. – 752 c.
31. Кузнецова, Л. В. Основы маркетинга: учеб. пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. – М.: Вузовский учебник, 2016. – 256 c.
32. Липсиц, И. В. Маркетинг-менеджмент : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / И. В. Липсиц, О. К. Ойнер. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 379 с.
33. Лукичёва, Т. А. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Т. А. Лукичёва, Н. Н. Молчанов. – М. : Издательство Юрайт, 2019. – 370 с.
34. Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 415 с.
35. Михалева, Е. П. Маркетинг: конспект лекций / Е. П. Михалева. – М.: Юрайт-Издат, 2018. – 224 с.
36. Морозов, Ю. В. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ю.В. Морозов. – М.: ИТК Дашков и К, 2016. – 148 c.
37. Мурахтанова, Н. И. Маркетинг: учеб. поcобие / Н.И. Мурахтанова, Е.Е. Еремина. – М.: Академия, Маcтерcтво, 2017. – 364 c.
38. Океанова, З. К. Маркетинг: учебник /З. К. Океанова. – М.: ТК Велби, Проспект, 2019. – 424 с.
39. Оcновы маркетинга: учеб.поcобие / Похабов В.И [и др.]. – Минcк: Выш.шк., 2015. – 346 c.
40. Оcновы маркетинга: учеб. поcобие / О.М. Овечкина [и др.]. – М.: Изд-во деловой и учебной литературы, 2014. – 618 c.
41. Официальный сайт Отеля «HERMITAGE» [Электронный ресурс] –– Режим доступа: https://hermitagehotel.by/hotel. Дата доступа: 15.05.2020.
42. Пичурин, И. И. Основы маркетинга. Теория и практика : учебник / И.И. Пичурин. – М.: Юнити, 2016. – 48 c.
43. Прокшина, Т. П. Маркетинг: учебник / Т. П. Прошкина. – Ростов на/Д: Феникс, 2018. – 314 c.
44. Реброва, Н. П. Основы маркетинга. учебник / Н.П. Реброва. – Люберцы: Юрайт, 2018. – 277 c.
45. Рожков, И. В. Информационные системы и технологии в маркетинге : учебник / И.В. Рожков. – М.: Русайнс, 2017. – 196 с.
46. Романов, А. А. Маркетинг: учеб. пособие, / А. А. Романов, В. П. Басенко, Б. М. Жуков. – М.: Дашков и К, 2018. – 439 с.
47. Савостина, К. С. Особенности использования маркетинговых коммуникаций на рынке B2B / К. С. Савостина // Молодой ученый. – 2017. – № 30 (164). – С. 45-48.
48. Секерин, В. Д. Основы маркетинга : учебник / В.Д. Секерин. – М.: КноРус, 2018. – 288 c.
49. Синяева, И. М. Маркетинг: теория и практика: учебник / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова. – М.: Юрайт, 2018. – 652 с.
50. Умавов, Ю. Д. Основы маркетинга : учебник / Ю.Д. Умавов, Т.А. Камалова. – М.: КноРус, 2019. – 384 c.