Пути повышения эффективности сбытовой деятельности на ЗАО «Сивельга»

В современных условиях залогом конкурентоспособного функционирования любой копании является не только создание оптимального производственного цикла, но и формирование эффективной модели сбыта продукции. Наибольший эффект от ее использования достигается при одновременном и согласованном применении нескольких средств стимулирования и в целом с другими элементами комплекса продвижения.
Рыночные условия выдвигают производственносбытовую деятельность в число направлений деятельности предприятия, имеющих первостепенное значение для определения эффективности современного хозяйствования. Производственно-сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом и включает в себя разработку и реализацию комплекса мероприятий по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции.
В данной дипломной работе было изучено понятие сбытовой деятельности и особенности ее осуществления на предприятиях легкой промышленности, для которых характерно наличие значительного количества потребителей-предприятий. Формирование спроса на товары легкой промышленности происходит под влиянием спроса на товары широкого потребления, покупатели товаров являются профессионалами в своей области и чем сложнее характер закупки, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц.
В настоящее время также не случайно доминирует так называемая концепция маркетинга взаимодействия, в основе которой лежит стратегическая ориентация на покупателей, избирательное обслуживание покупательской базы, инновационный менеджмент и комплексное управление каналами сбыта. В данной работе был рассмотрен маркетинг взаимодействия, который способствует выработке скоординированных стратегий бизнес-партнеров, единой философии, ценностей и норм, созданию подходов к сотрудничеству для каждого участника системы сбыта с точки зрения вклада в формирование ценности для потребителей. Для организации взаимодействия компаний основным инструментом являются маркетинговые коммуникации, основанные на личных контактах их руководителей, менеджеров, специалистов и других сотрудников.
Для установление причин негативных отклонений в процессе сбытовой деятельности и предотвращение их появления в будущем важно осуществлять оценку эффективности сбытовой деятельности. В данной работе в качестве методов оценки эффективности сбытовой деятельности приведены анализ финансового состояния, SWOT-анализ сбытовой деятельности, метод экспертных оценок, математические, социологические методы, бальные методы оценки эффективности сбытовой деятельности и вычисление показателей эффективности.
Анализируемое предприятие – ЗАО «Сивельга» – специализируется на производстве модельной и повседневной мужской, женской обуви, а также детской обуви из натуральной кожи и занимает одну из ведущих позиций обувной отрасли Республики Беларусь. Для экономической деятельности предприятия характерны довольно высокие темпы роста показателей эффективности, что указывает на наличие больших резервов развития предприятия.
Анализ сбытовой деятельности ЗАО «Сивельга» показал, что на предприятии применяется двухуровневая схема каналов распределения. Распределение продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынках, происходит по дилерской сети. Ценообразование на предприятии в основном применяется техническое и с введением заданного уровня рентабельности и направлено на максимизацию прибыли при доступности для потребителей. Стимулирование сбыта осуществляется как по отношению к потребителям, так и к торговым посредникам, оптовым и розничным, и собственному торговому персоналу предприятия. Реклама проводится на телевидении, в СМИ, Интеренет, осуществляется выставочная деятельность и производство полиграфической продукции. Компания ЗАО «Сивельга», в основном, взаимодействует с отечественными поставщиками, поскольку закупки на внутреннем рынке имеют свои преимущества по срокам осуществления поставок и по объемам закупок.
Был проведен АВС и XYZ-анализ реализуемой продукции, который выявил, что большая часть продукции относится к группе Z, которая характеризуется как товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями. Что обусловлено сезонностью спроса на обувь. К группе А относятся большая часть категорий товаров.

1.    Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия)/Е.Ю. Алексейчева, М.Д. Магомедов, И.Б. Костин. – 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2016. – 291 с.
2.    Антипов, А. А. Оценка резервов роста эффективности производственно-сбытовой деятельности предприятия/А. А. Антипов//Международный научный журнал «Мимвол науки». – 2016. – №7. – С.19-20.
3.    Афонасова, М.А. Бизнес-планирование. Учебное пособие / М. А. Афоносова. – 2-е изд., доп. – Томск: Эль Контент, 2015. – 108 с.
4.    Баева, В.Д. Основы бизнес-планирования/ В. Д. Баева, Ю.П. Мамонтова. – Ростов н/Д: Изд-во ЮРИУ РАНХиГС, 2017. – 149 с.
5.    Барышев А.Ф. Маркетинг. Учеб. для студ. учреждений сред. проф. образования/ А. Ф. Барышев. – 12-е изд. – М.: Академия, 2016. – 224 с.
6.    Бекетова, О. Ю., Особенности организации системы сбыта продукции на промышленном предприятии/Ю. О. Бекетова, Т.Е. Евтодиева// Элек-тронный сборник статей по материалам XLIХ студенческой международной заочной научно-практической конференции. – 2017. – №1.
7.    Белозерский А.Ю. Основы менеджмента и маркетинга/ А.Ю. Белозерский, Н.И. Гавриленко, В.П. Мешалкин. – М.: Рхту им. Д. И. Менделеева, 2015. –184 с.
8.    Богданова, Ю.Н. Организация коммерческой деятельности предприятия. Учебное пособие/ Ю.Н. Богданова. – Ульяновск: УлГТУ, 2014. – 138 с.
9.    Бочаров В.В. Финансовое планирование и бюджетирование/В. В. Бочаров. – СПб: СПбГЭУ, 2013. – 90 с.
10.    Бросалин В.И., Коммерческая деятельность. Учебное пособие/ В. И. Бросалин, Н.Н. Крылова. – Саратов: ССЭИ РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2016. – 92 с.
11.    Бурцев, В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. – М.: Экзамен, 2013. – 224 с.
12.    Бычек, И. И. Организация снабженческо-сбытовой деятельности перерабатывающего предприятия и мероприятия по ее совершенствованию /И. И. Бычек// Аэкономика: экономика и сельское хозяйство. – 2017. – № 12
13.    Власова, М.А. Особенности внедрения принципов маркетинга в процессе управления сбытом продукции/М.А. Власова, И.В. Скоблякова //Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. – 2014. – С. 59-64.
14.    Гудков В.А. Основы логистики. Учебник для ВУЗов /В. А. Гудков и др. –. 3-е изд, доп. – М.: Горячая линия – Телеком, 2013. – 387 с.
15.    Гущин, В. FMCG. Как наладить бизнес-процессы, обойти конкурентов, встроиться в матрицу и закрепиться на полке/  В. Гущин. – СПб.: Питер, 2017. – 288 с.
16.    Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли/ Л. П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К°, 2014. – 692 с.
17.    Демидов, В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия / В.С. Демидов // Маркетинг, Реклама и Сбыт. – 2013. – № 3. – С.32–33.
18.    Денисова, И.Н. Управление продажами/ И. Н. Денисова. – М.: Спутник+, 2015. – 267 с.
19.    Джеффри, М. Маркетинг, основанный на данных / М. Джеффри. – М.: МИФ, 2013.  384 с.
20.    Дубинин, Н. И. Проблемы формирования эффективной политики производственно-сбытовой деятельности предприятия/Н. И. Дубинин, О. В. Демчук//Международный научный журнал «Символ науки». – 2017. – №2.
21.    Жиделева, В.В. Основы экономики и управления производством. Учебное пособие/В.В. Жиделева, Ю.Н. Каптейн, И.В. Левина. – Сыктывкар: СЛИ, 2014. – 159с.
22.    Ивашкин, М.В. Организация торгового процесса на розничных торговых предприятиях и в торговых сетях/ М. В. Ивашкин. – Хабаровск: Изд-во Тихоокеан. гос. ун-та, 2016. – 114 с.
23.    Ивашкин, М.В. Стимулирование продаж в розничных торговых сетях/ М. В. Ивашкин, К.И. Мишурова. – Хабаровск: Изд-во Тихоокеан. гос. ун-та, 2014. – 145 с.
24.    Калиева, О.М. Эффект совместного действия рекламы и стимулирования сбыта в розничной торговле/ О. М. Калиева, О.П.Михайлова//Вестник ОГУ. – 2014. – №6.
25.    Катеринич, Т.Н. Методы и методики оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия/ Т.Н. Катеринич, А. В. Шешко// «Экономика и социум». – 2016. – №6.
26.    Кондратенко, Н.М. Маркетинг: учебник/ Н. М. Кондратенко. – М.: Юрайт-Издат, 2014. – 542 с.
27.    Кораблёв, О. В. Методология внедрения CRM-системы на предприятии [Электронный ресурс] / О. В. Кораблев, Е. Б. Золотухина // Современные проблемы науки и образования. – 2013. – № 4. – Режим доступа: http://www.science-education.ru/ru/article/view?id=9662.
28.    Курносова, Е.А.Основные факторы повышения эффективности предприятий легкой промышленности/Е.А. Курносова// Вестник Самарского государственного университета. Серия «Экономика и управление». – 2015. – № 9. – С. 130-136.
29.    Лепа, Р.Н. Управление развитием промышленных предприятий в условиях неоиндустриализации: механизм, модели и методы/Р.Н. Лепа и др. – Киев: Институт экономики промышленности 2016. – 162 с.
30.    Маклаков, Г.В. Эффективность коммерческой деятельности. Монография/ Г. В. Маклаков. – М.: Дашков и К°, 2016. – 232 с.
31.    Медянникова Д.В., Попова В.В., Дюканова Т.В. Анализ и оценка сбытовой деятельности на предприятии[Электронный ресурс]/ Д.В. Медянникова, В.В. Попова, Т.В. Дюканова // Научное сообщество студентов: междисциплинарные исследования: сб. ст. по мат. IX междунар. студ. науч.-практ. конф. – 2016. – №6(9). – Режим доступа: https://sibac.info/archive/meghdis/6(9).pdf. – Дата доступа – 03.04.2018
32.    Миркин, Я.М. Финансовый конструктивизм/ Я. М. Миркин. – Москва: Лингва-Ф, 2014. – 360 с.
33.    Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта / В.Н. Наумов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/m11/1.htm. − Дата до-ступа: 29.03.2018.
34.    Новикова, Е.А., Организация коммерческой деятельности в инфра-структуре рынка. Учебное пособие/ Е. А. Новикова, Ю.А. Горская. – Саратов: ССЭИ РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2015. – 112 с.
35.    Новосадов, С.А. Организация и управление предприятием/С. А. Новосадов. – М.: МИФИ, 2017. – 389 с.
36.    Оценка организации (предприятия, бизнеса). Учебник/ А.Н. Асаул [и др.] под ред. засл. деятеля науки РФ, д-ра экон. наук, профессора А. Н. Асаула. – СПб.: АНО «ИПЭВ», 2014. – 476 с.
37.    Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник/ О. В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и компания, 2013. – 640 с.
38.    Панкрухин, А. П. Маркетинг российских территорий / А.П. Панкрухин // доклад на ХI Международном симпозиуме по имиджелогии «Запад – Восток: имиджевый диалог», 2013.
39.    Попов Е.М. Финансы организаций. Учебник / Е. М. Попов. – Минск: Вышэйшая школа, 2015. – 431 с.
40.    Попов Ю.Л. Маркетинг. Учебник/ Ю.Л. Попов. – Волгоград: ВолгГАСУ, 2015. – 189 с.
41.    Посевина А. Ю. Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых коммуникаций/ А. Ю. Посевина // Молодой ученый. – 2016. – №2. – С. 566-568
42.    Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия/ Л. В. Прыкина. – М.: Дашков и К, 2016. – 256 с.
43.    Радостева, Э.М., Рынки потребительских товаров/Э. М. Радостева, Е.А. Антинескул. – Пермь: Пермская ГСХА, 2014. – 145 с.
44.    Разнодежина, Э.Н. Коммерческая деятельность. Учебное пособие/ Э.Н. Разнодежина. – Ульяновск: УлГТУ, 2014. – 140 с.
45.    Резник, Г. А. CRM как новая функциональная форма внутрифирменной координации производственного предприятия [Электронный ресурс]/Г. А. Резник, Л. С. Парамонова// Международный электронный научный журнал «Траектория науки». – 2016. – №6. – Режим доступа: www.pathofscience.org
46.    Резник, Г. А. О роли маркетинга в системе стратегического управления предприятия / Г. А. Резник // Российский журнал менеджмента. – 2016. – №4. – С. 17-21.
47.    Резник, Г. А. Стратегическая клиентоориентированность корпорации как вызов времени / Г. А. Резник, О. В. Яшина // Менеджмент и Бизнес-администрирование. – 2013. – №2. – С. 67-76
48.    Руденко Л.Г. Планирование и проектирование организаций/ Л. Г. Руденко. – М.: Дашков и К°, 2016. – 240 с.
49.    Савицкая Г.В. Комплексный анализ хозяйственной деятельности предприятия/Г.В. Савицкая. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2017. – 608 с.
50.    Сербова, Е. С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия/Е. С. Сербова//Социально-экономические явления и процессы. – 2013. – №5.
51.    Степанова Е.Н. Управление продажами. Учебное пособие/ Е. Н. Степанова. – Хабаровск: РИЦ ХГУЭП, 2016. – 112 с.
52.    Таршинова Л.А. Маркетинг. Учебное пособие/ Л. А. Таршинова. – Жердевка: ТОГБОУ СПО «Жердевский колледж сахарной промышленности», 2013. – 107 с.
53.    Тулинова, В.В. Особенности сбытовой деятельности промышлен-ных предприятий/В.В.Тулинова// Международный журнал социальных и гуманитарных наук. – 2016. – Т. 5. №1. – С. 107-110.
54.    Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник / Р.А. Фатхутдинов. – М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2016. - 640 с.
55.    Фатхутдинов, Р.А. Управление конкурентоспособностью организа-ции / Р.А. Фатхутдинов. – М.: Юнити, 2015. – 544 с.
56.    Хасанова, С.О. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления/ Хасанова С.О.//Статья в сборнике трудов конференции «Иннова-ции в управлении региональным и отраслевым развитием». – 2015. – С.224-227.
57.    Хасенова А. А. Современная концепция повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия/А. А. Хасенова, А. Р. Жусупов//Гуманитарные, социально-экономические и общественные науки. – 2017.
58.    Чанышева, Н. А. Система управления сбытом продукции на пред-приятии: сущность и функции/Н. А. Чанышева, А.В. Цветцых//Актуальные проблемы авиации и космонавтики. Социально-экономические и гуманитарные науки. – 2013.
59.    Чечевицын, К.В., Анализ финансово-хозяйственной деятельности/ К. В. Чечевицын, Л.Н Чечевицына. – Ростов н/Д: Феникс, 2013. – 368 с.
60.    Шеремет, А.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ А. Д. Шеремет. – М.: Инфра-М, 2017. – 374 с.
61.    Якобсон, А. Маркетинг: общий курс / А. Якобсон, Н. Калюжнова. – М.: Омега-Л, 2014. – 480 с.