Управление сбытовой политикой организации ОАО Мозырьсоль

Под понятием «сбыт» следует понимать деятельность в сфере товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой – организация продаж и осуществление в этом направлении процесса проведения товаров от производителя/продавца к покупателю/потребителю, где целью является наиболее полное удовлетворение покупателя и обеспечение прибыли участников товарного обмена/изготовителя.
Особенности сбыта промышленных предприятий заключаются в применении преимущественно крупных сделок при покупке достаточно больших объемов сырья, материалов, комплектующих изделий для последующего производства товаров и изделий. То есть данный вид рынка характеризуется взаимодействием субъектов, работающих не на конечного потребителя, а на такие же компании, то есть другой бизнес. Особое место на рынке сбыта промышленности занимает сбыт сырьевых товаров, играющих высокую роль в формировании экономики страны и взаимоотношений с партнерами.
Коэффициент финансовой независимости на конец 2018 г. составил 0,83, что выше значения 2017 г. на 0,07.
Коэффициент капитализации на конец 2018 г. составил 0,16, что ниже значения 2017 г. на 0,15.
Коэффициент текущей ликвидности на конец 2018 г. составил 2,9 и превысил значение 2017 г. на 0,71.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на конец 2018 г. составил 0,7, что выше значения 2017 г. на 0,22. Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами на конец 2018 года составил 0,14, что ниже значения 2017 г. На 1.  
Проведенный анализ позволяет признать структуру бухгалтерского баланса удовлетворительной и сделать вывод о финансовой устойчивости и платежеспособности ОАО «Мозырьсоль».
Рентабельность продаж, затрат и активов ОАО «Мозырьсоль»  за 2016-2018 гг. имеют неоднозначную тенденцию. Так, в 2018 г. рентабельность продаж составила 18,91%, что на 12,68 п.п. меньше, чем в 2017 г.; в 2018 г. рентабельность затрат составила 26,50%, что на 26,39 п.п. меньше, чем в 2017 г;  в 2018 г. рентабельность активов составила 10,67%, что на 7,74 п.п. больше, чем в 2017 г.
Продукция ОАО «Мозырьсоль» является стратегически важной, как для обеспечения продовольственной безопасности потребностей внутреннего рынка Республики Беларусь, так и для привлечения валюты в страну за счет высокой доли экспорта (более 80%). Стратегически важным рынком сбыта предприятия является рынок Российской Федерации.
В 2018 году на экспорт поставлено 441 024 тонн соли (104,8%) на сумму 40 899,6 тыс. долл. США (92,8%), удельный вес экспортных поставок в общем объеме реализации составит 85,2%. Основной причиной снижение показателя в стоимостном выражении является, снижение конвертации курса российского рубля к доллару США, в то время как на долю валютной выручки от продаж продукции в Российскую Федерацию приходится более 75,0%.
Субъектами товаропроводящей сети за рубежом с белорусскими инвестициями на внешних рынках являются ООО «Белорусская продовольственная компания», г. Брянск, и   ООО «Белпищепром», г. Рига, приобретающие продукцию ОАО «Мозырьсоль» с целью дальнейшей реализации.
Таким образом, в ходе проведенного анализа были выявлены следующие проблемы в организации сбытовой деятельности ОАО «Мозырьсоль»:
1. Снижение экспорта продукции ОАО «Мозырьсоль» в Российскую Федерацию до 32 126,0 тыс. долларов США (85,0%) обусловлено девальвацией курса российского рубля в 2018 году, а также необходимостью снижения отпускных цен на таблетированную соль и нитритно-посолочную смесь из-за усиления конкуренции с аналогичной продукцией российских и иностранных производителей.
2. Объемы поставок в центральную часть Российской Федерации снизились по причине конкуренции продукции ОАО «Мозырьсоль» с аналогичной продукцией введенного в эксплуатацию завода ООО «Руссоль – Новомосковск», Тульская область, основные поставки с которого направлены в Москву и Московскую область, Тульскую область, Санкт-Петербург, Тверь, Краснодарский край.
3. Основными проблемными вопросами сотрудничества с украинскими субъектами хозяйствования являются: существенное колебание курса доллара к гривне, которое напрямую влияет на цену продукции, ориентир местных производителей на внутренний рынок с предоставлением весьма лояльных условий сотрудничества украинским предприятиям (логистика, скидки, оплата в гривнах).
4. Поставки продукции на рынок Казахстана происходят в условиях жесткой конкуренции с продукцией местных производителей. На рынке Казахстана активно продвигается продукция российских и украинских производителей соли, географическое положение которых относительно Казахстана более выгодно, по сравнению с ОАО «Мозырьсоль».  
5. Основной угрозой для продукции «Мозырьсоль» на рынке стран Балтии является поступательное продвижение соли немецкого производителя ESCO, завершившаяся модернизация производственных мощностей польского производителя вываренной соли CIECH, а также отмена Евросоюзом ввозных таможенных пошлин на соль первого помола украинского производителя «Артемсоль».
С целью повышения эффективности сбытовой политики в ОАО «Мозырьсоль» рекомендуется реализовать следующие мероприятия:
1. Открытие филиала в г. Краснодар. Таким образом, капитальные затраты на открытие филиала в г. Краснодаре составят 156 тыс. руб. Чистая экономия от внедрения составит 285,08 тыс. руб. Простой срок окупаемости – 0,5  года, дисконтированный срок окупаемости – 1 год.
2. Внедрение информационной программы «Seldon 1.7». Затраты на внедрение «Seldon 1.7» составят 77,7 тыс. руб. Годовая экономия составит 99,34 тыс. руб. Простой срок окупаемости составит 10 месяцев. Дисконтированный доход к 2021 г. составит 172,83 тыс. руб. Дисконтированный срок окупаемости проекта – 1 год.
3. Для совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Мозырьсоль» на рынке Казахстана следует активизировать свою выставочную деятельность. 29-31 мая 2019 г. пройдет казахстанская международная выставка «Продукты питания, напитки, ингредиенты, упаковка и оборудование для пищевой промышленности» по адресу: Казахстан, г. Нур-Султан, Выставочный центр «Корме», Левый берег, ул. Достык, 3. За счет участия в выставке ОАО «Мозырьсоль» может получить дополнительную экспортную выручку в размере 13 500 тыс. долл. США, а дополнительная прибыль от участия в выставках составит 2 081,5 тыс. долл. США. Расширение выставочной деятельности позволит заключать на каждой выставке в среднем по 5 контрактов на поставку погрузчиков. Значит, в следующем году за счет предложенных выставок будет продано более 150 единиц техники, что увеличит сбыт на 0,15% по сравнению с 2018 годом. Общий годовой эффект от внедренного мероприятия составит 2 081,5 тыс. долл. США.

1    Гражданский кодекс Республики Беларусь от 07.12.1998 г. № 218-З (ред. от 05.01.2013) // КонсультантПлюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой информ. Республики Беларусь. – Мн., 2019.
2    Об утверждении Инструкции о порядке расчета коэффициентов платежеспособности и проведения анализа финансового состояния и платежеспособности субъектов хозяйствования: Постановление Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь от 27.12.2011, N 140/206 (ред. от 04.10.2017). // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] – Мн., 2019.
3    Айрапетов, О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы науки и образования. – 2016. – №14. – С. 34-39.
4    Аксель, Г. Маркетинг: Принципы и стратегия / Г. Аксель. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 264 с.
5    Андреева, О.А. Технология бизнеса: Маркетинг: учеб. пособие / А.О. Андреева. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 306 с.
6    Байбардин, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардин. – Минск: Техноперспектива, 2016. – 340 с.
7    Барышев, А.В. Маркетинг: учеб. пособие / А.В. Барышев. – М.: Академия, 2018. – 400 с.
8    Бейкер, М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. – СПб.: Питер, 2018. – 560 с.
9    Бурцев, В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. – М.: Экзамен, 2015. – 224 с.
10    Веденин, Г.А. Теоретические основы маркетинга: учеб. пособие / Г.А. Веденин, В.В. Небелюк; М-во образ. Респ. Беларусь, ВГТУ. – Витебск, 2017. – 123 с.
11    Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник. – 2-е изд., испр. / С.Н. Винограова.– Минск: Вышэйшая школа, 2018. – 288 с.
12    Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии / Л.М. Галлямова // Молодой ученый. – 2017. – №10. – С. 597-600.
13    Герасименко, В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. – М.: Форум, 2018. – 400 с.
14    Голубев, Е.П. Маркетинг в строительстве: учеб. пособие/ Е.П. Голубев. – М.: ФинПресс, 2016. – 372 с.
15    Голубков, В.И. Основы маркетинга: учеб. пособие / В.И. Голубков. – М.: ФинПресс, 2018. – 764 с.
16    Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. – 2-е изд. – Москва: Финпресс, 2017. – 688 с.
17    Гэбэй, Дж. Маркетинг: Новые возможности / Дж. Гэбэй. – СПб.: Фаир-Пресс, 2018. – 320 с.
18    Демидов, В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия / В.С. Демидов // Маркетинг, Реклама и Сбыт. – 2016. – № 3. – С.32–33.
19    Джеффри, М. Маркетинг, основанный на данных / М. Джеффри. – М.: МИФ, 2015. − 384 с.
20    Завьялов, П.С. Маркетинг в таблицах, рисунках, схемах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА– М, 2016. – 143 с.
21    Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляково. – Москва: Экономистъ, 2018. – 439 с.
22    Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособие / С.А. Каплина. – 2-е изд. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 448 с.
23    Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент : пер. с англ. / Ф. Котлер. – СПб. : Питер, 2017. – 464 с.
24    Лагоцкая, Н.З. Уточнение содержания и актуальные принципы сбытовой политики предприятия / Н.З. Лагоцкая // Бизнес Информ. – 2018. – №5. – С. 56-58.
25    Манн, И. Маркетинг на 100% / И. Манн. – СПб.: Питер, 2017. – 267 с.
26    Маркова, С.В. Маркетинг: учеб. пособие / С.В. Маркова. – СПб.: Феникс, 2018. – 300 с.
27    Михарева, В.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / В.А. Михарева. – Минск: Дизайн ПРО, 2018. – 192 с.
28    Мори, Д. Искусство телемаркетинга: Пер. с англ. / Д. Мори. – М.: Феникс. – 2016. – 381 с.
29    Ноздрева, Р.И. Маркетинг: учеб. пособие / Р.И. Ноздрева. – М.: Экономика, 2018. – 415 с.
30    Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособие / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова. – Москва: Экономистъ, 2016. – 167 с.
31    Организация коммерческой деятельности: справ. пособие / С.Н. Виноградова [ и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Выш. школа, 2017. – 464 с.
32    Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. – 623 с.
33    Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. пособие / А.П. Панкрухин. – Москва: Омега-Л, 2016. – 656 с.
34    Панкрухин А. П. Маркетинг российских территорий / А.П. Панкрухин // доклад на ХI Международном симпозиуме по имиджелогии «Запад – Восток: имиджевый диалог», 2013. – С. 75.
35    Пелих, С.А. Организация производства в условиях переходной экономики / С.А. Пелих, Ф.Ф. Иванов; под ред. С.А. Пелих. – 2-е изд. – Минск: Право и экономика, 2017. – 525 с.
36    Постма, П. Новая эра маркетинга: Пер. с англ. / П. Постма. – М.: Приор, 2018. – 386 с.
37    Прилипчук, В. П. Промышленный маркетинг / В.П. Пилипчук, А.Ф. Оснач, Л.П. Коваленко – М.: ЦУЛ, 2018. – 364 с.
38    Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия АПК: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2018. – 680 с.
39    Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. – 13-е изд. – Москва: Новое знание, 2017. – 679 с.
40    Соловьев, Б.А. Управление маркетингом: учеб. пособие / Б.А. Соловьев. – М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2018. – 477 с.
41    Степанов В. И. Логистика: учебник для бакалавров / В. И. Степанов. – М.: Проспект, 2017. – 488 с.
42    Титаренко, Г.Д. Информационные технологии в маркетинге / Г.Д. Титаренко. – М.: Эра, 2017. – 294 с.
43    Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2016. – 104 с.
44    Толстяков, Р.Р. Факторы внешней среды, влияющие на методы построения маркетинговых каналов распределения / Р.Р. Толстяков // Актуальные вопросы экономических наук. – 2016. – №32. – С. 44-47.
45    Уткин, Э.А. Маркетинг: учеб. пособие / Э.А. Уткин. – М.: Экмос, 2016. – 764 с.
46    Фурс, И.Н. Конкурентоспособность продовольственных товаров: учеб. пособие / И.Н. Фурс. – Минск: ИВЦ Минфина, 2016. – 346 с.
47    Хасанова, С.О. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления / Хасанова С.О. // Статья в сборнике трудов конференции «Инновации в управлении региональным и отраслевым развитием», Тюмень, 11-12 ноября 2015 г. – 2015. – С. 224-227.
48    Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. – М.: Бизнес-сфера, 2018.– 549 с.
49    Штерн, В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. / В. Штерн. – М.: Прогресс, 2018. – 248 с.
50    Энис, Б.М. Классика маркетинга / Б.М. Энис. – СПб.: Питер, 2018. – 321с.
51    Толкач, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности: лекционные материалы: пособие, 2015. – 107 с.