Введение 5
1 Стимулирование сбыта как элемент маркетинговых коммуникаций 8
1.1 Сущность и основные элементы маркетинговых коммуникаций 8
1.2 Стимулирование сбыта как элемент BTL-коммуникаций турпродукта 17
1.3 Методы стимулирования сбыта 20
2 Анализ деятельности по стимулированию сбыта в туристической организации ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур» 23
2.1 Маркетинговая и организационно-экономическая характеристика ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур» 23
2.2 Анализ использования инструментов стимулирования сбыта в маркетинговых коммуникациях ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур» 30
3 Основные направления повышения эффективности мероприятий по стимулированию сбыта туристической организации ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур» 42
3.1 Совершенствование приемов и методов стимулирования сбыта ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур» 42
3.2 Экономическое обоснование предложений по стимулированию сбыта 52
Заключение 57
Список использованных источников 60
Приложение А Бухгалтерский баланс на 1 января 2020 г 63
Приложение Б Отчет о прибылях и убытках за 2019 г 65
Приложение В Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2020 г 67
Приложение Г Отчет о прибылях и убытках за 2020 г 69
Приложение Д Отчет о движении денежных средств за 2020 г 71
Приложение Е Бухгалтерский баланс на 31 декабря 2021 г 73
Приложение Ж Отчет о движении денежных средств за 2021 г 75
Приложение З Отчет о прибылях и убытках за 2021 г 77
Приложение И Отчет об изменении собственного капитала за 2021 г 79
По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
Стимулирование сбыта – это разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. Его использование в системе маркетинговых коммуникаций туризма требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ стимулирования, их внедрения и оценки достигнутых результатов.
Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торгового процесса дополнительного стимула к покупке. Именно подобное усиление мотивации, например, снижение цены, выплата вознаграждений, предоставление дополнительного количества товара в качестве бонуса, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций.
Стимулирование сбыта, как и другие инструменты маркетинговых коммуникаций, имеет две стороны: сильную (побуждает к незамедлительной покупке, меняя соотношение цены и ценности в пользу последней, увеличивает частоту покупок или их объем и т.д.) и слабую (внесение дополнительного вклада в окружающий покупателей беспорядок и, как следствие, повышение их раздражительности, снижение ценности товара или торговой марки). Единственная возможность усилить преимущества стимулирования сбыта и скомпенсировать его слабые стороны – это использование данного инструмента маркетинга в оптимальном сочетании с другими средствами маркетинговых коммуникаций. В органичном единстве стимулирование сбыта будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.
Можно выделить два направления оценки эффективности стимулирования сбыта:
- коммуникационную, которая характеризует соотношение между степенью воздействия средства продвижения на целевую аудиторию и затратами проведения мероприятия;
- экономическую, которая характеризует степень влияния продвижения на результаты продаж.
Туристическое агентство «ГалилеоТур» специализируется на выездном групповом и индивидуальном туризме по Республике Беларусь и в другие страны мира, активно занимается внутренним туризмом, самостоятельно разрабатывает и реализует туры на отдых и поездки по экскурсионным маршрутам.
Туристическое агентство «ГалилеоТур» имеет многолетний успешный опыт работы с корпоративными клиентами из разных сфер бизнеса, организации деловых и корпоративных поездок по Беларуси и за рубежом.
Целевой сегмент туристической организации – клиенты разного возраста, предпочитающие поездки в отдельные страны мира или по достопримечательным местам Республики Беларусь совместно с семьей за счет средств семейного бюджета. Также весьма перспективным направлением работы является сотрудничество с различными корпоративными клиентами для организации поощрительных туристских поездок для их сотрудников.
Проанализировав динамику изменения финансово-экономических показателей, можно сделать следующие выводы. Туристическое агентство «ГалилеоТур» в последние годы имеет тенденцию к снижению объемов оказания туристических услуг. Однако за счет снижения управленческих расходов в составе себестоимости услуг валовая и чистая прибыль увеличились в отчетном 2021 году по сравнению с базисным 2019 годом. Как следствие улучшились показатели платежеспособности и финансовой устойчивости.
Следует отметить, что на деятельность и развитие Туристического агентства «ГалилеоТур» значительно повлияла пандемия Covid-19, которая в 2019-2020 гг. оказала негативное влияние на весь мировой бизнес.
Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что туристические услуги, оказываемые агентством, рентабельны, а коммерческая деятельность предприятия достаточно эффективна.
В большинстве своем основные экономические показатели и показатели финансовой устойчивости и финансовой независимости имеют устойчивую тенденцию к росту, что является положительным моментом и способствует укреплению экономических позиций компании в условиях конкуренции и неопределенной экономической ситуации в стране и мире.
Анализ системы стимулирования показал, что предприятие активно стимулирует покупателей, как индивидуальных, так и корпоративных. Предлагаются бонусные программы, индивидуальные скидки, скидки на ранее бронирование.
Стимулирующее действие оказывает комплекс рекламных мероприятий, который включает такие рекламные средства, как реклама в СМИ, печатная реклама, POS- реклама, внешний PR и скрытая реклама, выпускаются брошюры и листовки. Кроме того, Туристическое агентство «ГалилеоТур» участвует в специализированных выставках.
Исследование применяемых рекламных средств показало, что наиболее эффективными инструментами маркетинговых коммуникаций в организации являются реклама в журналах, «добрая слава» фирмы и рекламные проспекты.
Наиболее слабыми стимулирующими средствами оказались продвижение услуг посредством сети Интернет и внешней POS-рекламы. Слабо развита также система скидок с объявленной цены.
В третьей главе дипломной работы разработаны предложения по оптимизации рекламной деятельности Туристического агентства «ГалилеоТур». В частности предложены варианты активизации рекламного продвижения в сети Интернет через присутствие на поисковых серверах, использование баннерной рекламы в сети.
Также предложено активнее использовать средства POS-рекламы, такие как дополнительные штендеры, перетяжки над проезжей частью дороги, замена вывески с использованием неоновых световых эффектов. Предложено использовать наружную рекламу в метрополитене и на автобусных остановках. В здании офиса предлагается дополнительно использовать наклейки до входа в офис.
В заключение работы рассчитаны прогнозные показатели эффективности от внедрения предложенных мероприятий, которые показали, что предлагаемые мероприятия рентабельны и могут быть рекомендованы к практическому применению.
Таким образом, в процессе написания дипломной работы решены поставленные во введении задачи, а именно:
- рассмотрены сущности и основные элементы маркетинговых коммуникаций;
- изучено стимулирование сбыта как элемент BTL-коммуникаций турпродукта;
- освещены методы стимулирования сбыта;
- дана маркетинговая и организационно-экономическая характеристика ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур»;
- проанализировано использование инструментов стимулирования сбыта в маркетинговых коммуникациях ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур»;
- определены направления совершенствования приемов и методов стимулирования сбыта в ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур»;
- дано экономическое обоснование предложенных направлений совершенствования стимулирования сбыта ЧТУП «Туристическое агентство «ГалилеоТур».
Таким образом, по мнению автора, цель дипломной работы достигнута, а поставленные задачи решены.
1 Интегрированные маркетинговые коммуникации: учеб.-метод. пособие / под ред. Эриашвили Н.Д., Грошева И.В. – М.: Юнити, 2016. – 395 c.
2 Алексунин, В.А. Маркетинговые коммуникации. Практикум /
В.А. Алексунин. – М.: Дашков и К, 2018. – 196 с.
3 Красюк, И.Н. Маркетинговые коммуникации / И.Н. Красюк. – М.: Инфра-М, 2018. – 416 c.
4 Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации: учеб.-метод. пособие / А.А. Романов, И.М. Синяева, В.А. Поляков. – М.: Вузовский учебник, 2018. – 16 c.
5 Гермогенова, Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации / Л. Ю. Гермогенова. – М.: РусПартнер, 1994. – 252 с.
6 Измайлова, М.А. Психология рекламной деятельности /
М.А. Изамйлова. – М.: Дашков и К, 2018. – 444 с.
7 Evstratov, A.V. Mergers and acquisitions of companies in the global pharmaceutical market in 1999-2012 / A.V. Evstratov // World Applied Sciences Journal. – 2014. – № 32 (7). – P 1400–1403.
8 Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М: Вильяме, 2007 –
656 с.
9 Котлер, Ф. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм / Ф. Котлер,
Д. Боуэн, Д. Мейкенз. – М.: Юнити, 1998. – 763 с.
10 Сулейманова, Г.В. Реклама в туризме: учебно-методическое пособие [Электронный ресурс] / Г.В. Сулейманова – Режим доступа: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=258594. – Дата доступа: 08.02.2022.
11 Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – СПб: Питер, 1999. – 887 с.
12 Мельников, А. ATL и BTL технологии / А. Мельников. – М.: Лаборатория книги, 2010. – 48 с.
13 Абабков, Ю.Н. Маркетинг в туризме: учебник / Ю.Н. Абабков,
М.Ю. Абабкова, И.Г. Филиппова. – М.: ИНФРА-М, 2020. – 214 с.
14 Агешкина, Н.А. Основы турагентской и туроператорской деятельности: учеб. пособие / Н.А. Агешкина. – М.: ИНФРА-М, 2021. –
567 с.
15 Бизнес-планирование в туризме: учебник для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению подготовки 43.03.02 «Туризм» / под общ.ред. Т.В. Харитоновой, А.В. Шарковой. – 4-е изд. – М.: Дашков и К, 2021. – 310 с.
16 Боголюбов, В.С. Туристско-рекреационное проектирование. Оценка инвестиций / В.С. Боголюбов, С.А. Быстров, С.А. Боголюбова. – М.: Юрайт, 2021. – 256 с.
17 Боголюбов, В.С. Финансовый менеджмент в туризме и гостиничном хозяйстве / В.С. Боголюбов. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Юрайт, 2021. – 293 с.
18 Бугорский, В.П. Организация туристской индустрии. Правовые основы: учебное пособие для среднего профессионального образования / В.П. Бугорский. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 165 с.
19 Быстров, С.А. Организация туристской деятельности. Управление турфирмой: учеб. пособие / С.А. Быстров. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 400 с.
20 Докторов, А.В. Организация транспортного обслуживания в туризме: учеб. пособие / А.В. Докторов, О.Е. Мышкина. – М.: ИНФРА-М, 2020. –
208 с.
21 Дурович, А.П. Организация туризма: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Минск: РИПО, 2020. – 295 с.
22 Дурович, А.П. Реклама в туризме: учеб. пособие / А.П. Дурович. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2020. – 158 с.
23 Игнатьева, И.Ф. Организация туристской деятельности / И.Ф. Игнатьева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2021. – 392 с.
24 Кужель, Ю.Л. Туристское страноведение. Центральная и Южная Европа (Албания, Венгрия, Хорватия, Словения) / А.А. Крючков, А.Г. Граве. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 400 с.
25 Лысакова, Л.А. Tourismus. Туризм: учеб. пособие / Л.А. Лысакова, Е.М. Карпова, Е.Н. Лесная. – М.: ФЛИНТА, 2020. – 145 с.
26 Лысикова, О.В. Операционный менеджмент туризма: учеб. пособие / О.В. Лысикова, А.В. Фоменко. – М.: ФЛИНТА, 2019. – 96 с.
27 Матюхина, Ю.А. Индустрия туризма / Ю.А. Матюхина. – М.: ФЛИНТА, 2019. – 310 с.
28 Морозов, М.А. Экономика организации туризма / М.А. Морозов, Н.С. Морозова. – 5-е изд., испр. и доп. – М: Юрайт, 2021. – 291 с.
29 Мотышина, М.С. Менеджмент туризма / М.С. Мотышина, А.С. Большаков, В.И. Михайлов. – М.: Юрайт, 2021. – 282 с.
30 Овчаров, А.О. Экономика туризма: учеб. пособие / А.О. Овчаров. – М.: ИНФРА-М, 2021. – 253 с.
31 Панова, А.В. Статистика туризма: учеб. пособие / А.В. Панова. – М.: ИНФРА-М, 2021. – 248 с.
32 Пищулов, В.М. Менеджмент в сервисе и туризме: учеб. пособие / В.М. Пищулов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2021. – 284 с.
33 Покровский, Н.Е. Туризм: от социальной теории к практике управления: учеб. пособие / Н.Е. Покровский, Т.И. Черняева. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Университетская книга; Логос, 2020. — 424 с.
34 Практика активного туризма: учебно-методическое пособие / сост. С.Ю. Махов. — Орел: МАБИВ, 2020. — 149 с.
35 Рассохина, Т.В. Менеджмент туристских дестинаций: учебник и практикум для вузов / Т.В. Рассохина. – 2-е изд. – М.: Юрайт, 2021. – 210 с.
36 Рассохина, Т.В. Организация туристской индустрии: менеджмент туристских дестинаций: учебник и практикум для среднего профессионального образования / Т.В. Рассохина. – 2-е изд. – М.: Юрайт, 2021. – 210 с.
37 Скобкин, С.С. Стратегический менеджмент в индустрии гостеприимства и туризма: учебник для среднего профессионального образования / С.С. Скобкин. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 442 с.
38 Сущинская, М.Д. Культурный туризм: учеб. пособие для среднего профессионального образования / М.Д. Сущинская. – 2-е изд., испр. и доп. –
М.: Издательство Юрайт, 2021. – 157 с.
39 Туристское страноведение. Центральная Европа: учеб. для вузов / под науч. ред. Ю.Л. Кужеля. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 517 с.
40 Шубаева, В.Г. Маркетинг в туристской индустрии / В.Г. Шубаева, И.О. Сердобольская. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2021. – 120 с.
