Совершенствование организации сбытовой деятельности предприятия (на пример ООО «Астомстрой»)

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что сбытовая деятельность ООО «Астомстрой» недостаточно эффективна, об этом говорят следующие факты. Выручка от реализации ООО «Астомстрой» в 2020 г. составила 2381 тыс. р., что на 0,21% меньше, чем в 2019 г. Прибыль от реализации продукции в 2020 г. составила 34 тыс. р., а в 2019 г. прибыль от реализации составляла 149 тыс. р. Рентабельность продукции в 2019 г. составила 10,269 %, что на 6,483 п.п. больше, чем в 2018 г., однако в 2020 г. снизилась до уровня 2,246%, рентабельность продаж в 2020 г. составила 1,428%, что на 4,817 п.п. меньше, чем в 2019 г.
Деятельность по сбыту продукции в ООО «Астомстрой» исполняет отдел продаж. Каналы сбыта компании следует отнести к оптовым каналам, так как конечными покупателями ООО «Астомстрой» являются не физические лица, а строительные организации и торговые предприятия. Проведенное исследование посредников выявило, что 32,14 % предприятий существующей системой скидок удовлетворены, но не полностью, их оценка 3 балла. 14,57 % предприятий не удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 1 балл. А 3,57 % предприятий удовлетворены полностью существующей системой скидок, их оценка 5 баллов.
ООО «Астомстрой» закупает товар как напрямую у производителей, так и у поставщиков (Польша, Россия, Китай). Далее товар реализуется посредством торговли. Следует отметить, что компания в основном контактирует с потребителями г. Минска, Бреста, Молодечно и прилегающим к нему районам, остальные районы почти не охвачены. Основные конкуренты компании также расположены в г. Минске, именно по этой причине ООО «Астомстрой» необходимо сосредоточить свое внимание на потенциальных потребителях удаленных от г. Минска районов.
Общая оценка конкурентоспособности гипермаркета «Материк» составила 6,5 баллов, что выше, чем у гипермаркета «ОМА» (6,2 балла), но ниже, чем у гипермаркета «Mile». Система сбыта гипермаркета «Материк» уступает системе сбыта конкурента – гипермаркету «Mile» практически по всем позициям.
Следует отметить, что компания в основном контактирует с потребителями г. Минска, Бреста, Молодечно и прилегающим к нему районам, остальные районы почти не охвачены. Основные конкуренты компании также расположены в г. Минске, именно по этой причине ООО «Астомстрой» необходимо сосредоточить свое внимание на потенциальных потребителях удаленных от г. Минска районов.
Основные слабые стороны сбытовой деятельности ООО «Астомстрой»:
1 Существующая система скидок не является эффективной. Это прослеживается по всему анализу. ООО «Астомстрой» ведет неправильную политику стимулирования, предоставляя скидки лишь только тем, клиентам которые сотрудничают с ООО «Астомстрой» от 3 до 6месяцев, и более 6 месяцев. Нельзя не стимулировать те компании, которые работают совсем недавно, в данном случае менее 3 месяцев. В результате есть вероятность растерять клиентов. Так как на рынке есть конкуренты, занимающиеся аналогичной деятельностью.
2 Недостаток маркетинговых коммуникаций.
3 Отсутствие обновления ассортимента с учетом настоящих реалий.
С целью совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности предприятия рекомендуется:
– проведение рекламы в специализированных журналах и реклама в Яндекс.Директ;
– участие в выставке «BUDEXPO» в г. Минске 24-27 марта 2021 года;
– прогнозирование ассортимента продукции в условиях пандемии COVID-19.
Проведён анализ эффективности рекламной кампании в ООО «Астомстрой» на примере размещения баннера, рекламирующего сайт «https://mile.by/», на портале yandex.ru. Предлагаемая интернет-реклама принесет 134,6 тыс. р. дополнительной прибыли при единовременных вложениях 3,4 тыс. р. Следовательно, рекламная кампания будет эффективна и ее реализация целесообразна.

1 Гражданский кодекс Республики Беларусь от 07.12.1998 г. № 218-З (ред. от 05.01.2013) // КонсультантПлюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] / ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой информ. Республики Беларусь. – Мн., 2021.
2 Об утверждении Инструкции о порядке расчета коэффициентов платежеспособности и проведения анализа финансового состояния и платежеспособности субъектов хозяйствования: Постановление Министерства финансов Республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь от 27.12.2011, N 140/206 (ред. от 04.10.2018). // Консультант Плюс: Беларусь. Технология 3000 [Электронный ресурс] – Мн., 2021.
3 Айрапетов, О.Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / О.Р. Айрапетов // Современные проблемы науки и образования. – 2016. – №14. – С. 34-39.
4 Аксель, Г. Маркетинг: Принципы и стратегия / Г. Аксель. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 264 с.
5 Андреева, О.А. Технология бизнеса: Маркетинг: учеб. пособие / А.О. Андреева. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 306 с.
6 Байбардин, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардин. – Минск: Техноперспектива, 2016. – 340 с.
7 Барышев, А.В. Маркетинг: учеб. пособие / А.В. Барышев. – М.: Академия, 2019. – 400 с.
8 Бейкер, М. Маркетинг: Энциклопедия / М. Бейкер. – СПб.: Питер, 2019. – 560 с.
9 Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. – М.: Экзамен, 2015. – 224 с.
10 Веденин, Г.А. Теоретические основы маркетинга: учеб. пособие / Г.А. Веденин, В.В. Небелюк; М-во образ. Респ. Беларусь, ВГТУ. – Витебск, 2018. – 123 с.
11 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник. – 2-е изд., испр. / С.Н. Винограова.– Минск: Вышэйшая школа, 2019. – 288 с.
12 Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии / Л.М. Галлямова // Молодой ученый. – 2018. – №10. – С. 597-600.
13 Герасименко, В.В. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / В.В. Герасименко. – М.: Форум, 2019. – 400 с.
14 Голубев, Е.П. Маркетинг в строительстве: учеб. пособие/ Е.П. Голубев. – М.: ФинПресс, 2016. – 372 с.
15 Голубков, В.И. Основы маркетинга: учеб. пособие / В.И. Голубков. – М.: ФинПресс, 2019. – 764 с.
16 Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. – 2-е изд. – Москва: Финпресс, 2018. – 688 с.
17 Гэбэй, Дж. Маркетинг: Новые возможности / Дж. Гэбэй. – СПб.: Фаир-Пресс, 2019. – 320 с.
18 Демидов, В.С. Повышение эффективности управления сбытовой политики предприятия / В.С. Демидов // Маркетинг, Реклама и Сбыт. – 2016. – № 3. – С.32–33.
19 Джеффри, М. Маркетинг, основанный на данных / М. Джеффри. – М.: МИФ, 2015. − 384 с.
20 Завьялов, П.С. Маркетинг в таблицах, рисунках, схемах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. – М.: ИНФРА– М, 2016. – 143 с.
21 Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляково. – Москва: Экономистъ, 2019. – 439 с.
22 Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособие / С.А. Каплина. – 2-е изд. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 448 с.
23 Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент : пер. с англ. / Ф. Котлер. – СПб. : Питер, 2018. – 464 с.
24 Лагоцкая, Н.З. Уточнение содержания и актуальные принципы сбытовой политики предприятия / Н.З. Лагоцкая // Бизнес Информ. – 2019. – №5. – С. 56-58.
25 Манн, И. Маркетинг на 100% / И. Манн. – СПб.: Питер, 2018. – 267 с.
26 Маркова, С.В. Маркетинг: учеб. пособие / С.В. Маркова. – СПб.: Феникс, 2019. – 300 с.
27 Михарева, В.А. Основы маркетинга: учеб. пособие / В.А. Михарева. – Минск: Дизайн ПРО, 2019. – 192 с.
28 Мори, Д. Искусство телемаркетинга: Пер. с англ. / Д. Мори. – М.: Феникс. – 2016. – 381 с.
29 Ноздрева, Р.И. Маркетинг: учеб. пособие / Р.И. Ноздрева. – М.: Экономика, 2019. – 415 с.
30 Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособие / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова. – Москва: Экономистъ, 2016. – 167 с.
31 Организация коммерческой деятельности: справ. пособие / С.Н. Виноградова [ и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Выш. школа, 2018. – 464 с.
32 Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 623 с.
33 Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. пособие / А.П. Панкрухин. – Москва: Омега-Л, 2016. – 656 с.
34 Панкрухин, А.П. Маркетинг российских территорий / А.П. Панкрухин // доклад на ХI Международном симпозиуме по имиджелогии «Запад – Восток: имиджевый диалог», 2013. – С. 75.
35 Пелих, С.А. Организация производства в условиях переходной экономики / С.А. Пелих, Ф.Ф. Иванов; под ред. С.А. Пелих. – 2-е изд. – Минск: Право и экономика, 2018. – 525 с.
36 Постма, П. Новая эра маркетинга: Пер. с англ. / П. Постма. – М.: Приор, 2019. – 386 с.
37 Прилипчук, В.П. Промышленный маркетинг / В.П. Пилипчук, А.Ф. Оснач, Л.П. Коваленко – М.: ЦУЛ, 2019. – 364 с.
38 Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия АПК: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. – Минск: Новое знание, 2019. – 680 с.
39 Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. – 13-е изд. – Москва: Новое знание, 2018. – 679 с.
40 Соловьев, Б.А. Управление маркетингом: учеб. пособие / Б.А. Соловьев. – М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2019. – 477 с.
41 Степанов В.И. Логистика: учебник для бакалавров / В. И. Степанов. – М.: Проспект, 2018. – 488 с.
42 Титаренко, Г.Д. Информационные технологии в маркетинге / Г.Д. Титаренко. – М.: Эра, 2018. – 294 с.
43 Токарев, Б.К. Сбытовая политика предприятия / Б.К. Токарев. – М.: Юнити-Дана, 2016. – 104 с.
44 Толстяков, Р.Р. Факторы внешней среды, влияющие на методы построения маркетинговых каналов распределения / Р.Р. Толстяков // Актуальные вопросы экономических наук. – 2016. – №32. – С. 44-47.
45 Уткин, Э.А. Маркетинг: учеб. пособие / Э.А. Уткин. – М.: Экмос, 2016. – 764 с.
46 Фурс, И.Н. Конкурентоспособность продовольственных товаров: учеб. пособие / И.Н. Фурс. – Минск: ИВЦ Минфина, 2016. – 346 с.
47 Хасанова, С.О. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления / Хасанова С.О. // Статья в сборнике трудов конференции «Инновации в управлении региональным и отраслевым развитием», Тюмень, 11-12 ноября 2015 г. – 2015. – С. 224-227.
48 Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. – М.: Бизнес-сфера, 2019.– 549 с.
49 Штерн, В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. / В. Штерн. – М.: Прогресс, 2019. – 248 с.
50 Энис, Б.М. Классика маркетинга / Б.М. Энис. – СПб.: Питер, 2019. – 321с.
51 Толкач, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности: лекционные материалы / Г.В. Толкач: пособие, 2015. – 107 с.