Коммерческая деятельность по продвижению продукции собственного производства

Наиболее эффективными средствами стимулирования для продвижения продукции собственного производства на целевом рынке является реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции [1, с. 62].
Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее:
- целенаправленность;
- эффективность;
- своевременность.
Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.
Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.
Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке про¬граммы маркетинга.
Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях; использование в рекламных целях товарного знака.
Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.
Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.
Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.
Также важнейшим методом стимулирования сбыта необходимо отнести систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.
На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.
На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.
Впоследствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим об¬разом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы, и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании. Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта важно для политики любого предприятия, поэтому определим методические основы сбытовой деятельности предприятия.
Приступая к анализу системы сбыта на предприятии, необходимо помнить о следующих факторах, влияющих на уровень продаж в регионе.
1.Социально-экономические условия в регионе. К ним относятся: уровень жизни населения, социально-демографический состав региона, емкость и потенциалы потребительского рынка в регионе.
2. Расположение торговой точки относительно объектов социального пользования, парковок, остановок общественного транспорта, жилых домов и магазинов конкурентов.
3. Специфика потребительского поведения в регионе.
4. Деятельность конкурентов – рекламная и маркетинговая активность, наличие у компаний конкурентов брэндов.
5. Насыщенность региона товаром – соотношение уровня потребления и количества завозимого в регион товара.

1. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2008.
2. Бланк И. А. Торговый менеджмент. — Киев: Украинско-финский институт менеджмента и бизнеса, 2017.
3. Валевич Р. П., Давыдова Г. А. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. — Мн.: Вышэйшая школа, 2009.
4. Виноградова С. К, Колбаско И. В. Товародвижение и система продвижения товаров в системе маркетинга: Учебное пособие: В 3 ч Ч. 2. — Гомель: БТЭУ ПК, 2020.
5. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. — Мн.: Вышэйшая школа, 2018.
6. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Учеб¬ник. — Мн.: Вышэйшая школа, 2009.
7. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. — М.: Прогресс, 2013
8. Соловьев Б. А. и др. Комплексное исследование рынка сбыта товаров народного потребления / Б. А. Соловьев, Н. И. Ивашков, А. В. Шишкин. — М.: Экономика, 2017.
9. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. — 4-е изд., перераб. и доп. — Мн.: Вышэйшая школа, 2005.
10. Марголин А. А., Шумакова К. С. Спрос и коммерческая работа на рынке товаров и услуг. — М.: Знание, 2019.
11. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. — М.: ЮНИТИ, 2007.
12. Организация оптовой торговли: Учебное пособие / А. Г. Ромина, В. М. Рыбаков, В. А. Бесман и др.; Под общ. ред. А. Г. Роминой. — Мн.: БГЭУ, 2016.
13. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. —Мн.: Вышэйшая школа, 2010.
14. Платонов В. Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. — Мн.: БГЭУ, 2016.
15. Пигунова О. В. Имидж розничного торгового предприятия: Текст лекции. — Гомель: ГКИ, 2009.
16. Рынок товаров: формирование, управление / Под ред. А. В. Орлова. — М.: Экономика, 2006.
17. Т.Н. Байбардина , И.А.Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова / Снабженческо – сбытовая деятельность - Минск ЗАО «Техноперспектива» - 2014
18. Дещеня // Маркетинг: идеи и технологии. – 2017. - №1 ББК 65.291