Р. Фишер, У. Юри "Путь к согласию или искусство сказать Да"

Таким образом, метод ведения принципиальных переговоров включает присутствие жесткого подхода к рассмотрению сути дела, но при этом предусматривает мягкий подход применительно к отношениям между субъектами переговоров. Метод принципиальных пе-реговоров предполагает то, что человек стремится отыскать взаимную выгоду везде, где это только возможно, при этом в той сфере, где интересы с другими людьми не совпадают, необходимо настаивать на таком итоге и решении, которое было бы обосновано какими-либо справедливыми нормами вне зависимости от воли всех противостоящих сторон. Принципиальные переговоры учат нас, как достигать того, что полагается нам по праву, но при этом остаться в границах приличий и норм.
Наиболее распространенная форма ведения переговоров предполагает, что их участ-ники последовательно занимают и сдают определенные позиции. Каждая сторона отстаивает свою позицию, сосредоточиваясь на собственных целях. Стандартная процедура таких пере-говоров требует принятия множества конкретных решений (что предложить, что отверг-нуть, насколько уступить). Это сложный и утомительный процесс. Нередко в ход идут такие тактические приемы, как обструкция и угроза прекращения переговоров. В результате про-цесс затягивается, соглашение обходится слишком дорогой ценой, а порой оказывается и вовсе невозможным. Борьба самолюбий расстраивает взаимоотношения между людьми: обида может запомниться на всю жизнь.

1. Фишер, Р. Переговоры без поражения: Гарвардский метод / Р. Фишер, В. Юри, Б. Паттон. ― М.: Эксмо, 2010. – 272 с.