Система сбыта продукции в ОАО «Слонимский мясокомбинат»

Сбытовая политика предприятия — это целенаправленная деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей сбытовой политики является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. Основными элементами сбытовой политики являются: транспортировка, доработка и хранение продукции, а также контакты с потребителями.
Планирование сбыта оказывает значительное воздействие на всю стратегию маркетинга и состоит из направлений работы по планированию ассортиментных групп товаров, клиентуры, спроса и предложения, регулированию сыта и конкуренции.
Категория «канал распределения» играет ключевую роль во всем, что касается управления продажами. Любой канал распределения характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов; собственности на них; платежей; информации; продвижения продукта. Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения, при выборе которых главным является обеспечение высокого уровня удовлетворения запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой деятельности.
ОАО «Слонимский мясокомбинат» является одним из старейших предприятий Республики Беларусь. Комбинат был создан в 1923 году на базе частного скотобойного пункта.
Основными видами деятельности ОАО «Слонимский мясокомбинат» является производство мяса и мясных продуктов.
Основными прямыми конкурентами для ОАО «Слонимский мясокомбинат» являются отечественные производители аналогичной продукции, в первую очередь: Гродненский мясокомбинат, Брестский мясокомбинат, Волковысский мясокомбинат, Березовский мясоконсервный комбинат.
В 2020 году средний процент реализации колбасных изделий через торговых представителей вырос с 51,1% до 53,81%. По консервным изделиям средний процент реализации торговыми представителями составил 41,11%.
Как и планировалось, в 2020 году были приняты на работу торговые представители по городам Могилев, Витебск, Полоцк, Новополоцк.
Это позволило увеличить объемы реализации только колбасных изделий на конец года на 29000 кг в месяц.
В среднем на 1 жителя Республики Беларусь приходится 1,66 кг колбасных изделий ОАО «Слонимский мясокомбинат». В лидерах Гродненская область — 4.66 кг/чел. В аутсайдерах Витебская область — 0,11 кг/чел.
Проведенный анализ сбытового потенциала показал, что наибольшую взвешенную оценку имеет подсистема кадрового обеспечения (45 баллов) и подсистема программирования сбытовой деятельности (45 баллов), которая включает стратегический, тактический, оперативный контроль и систему координации сбытовой деятельности. Наименьшую взвешенную оценку имеет подсистема контроля и координации, что свидетельствует о низкой эффективности внедрения на предприятии стратегического контроля за сбытовой деятельностью. Наименьшую взвешенную оценку также имеет подсистема коммуникационного воздействия на сбытовую деятельность (15 баллов), которая включает стратегические и тактические программы сбытовой деятельности, и подсистема информационного обеспечения (15 баллов).
На основании результатов расчета можно сделать заключение, что на предприятии уровень использования сбытового потенциала составляет 50 %. Следовательно, имеют место значительные резервы его увеличения.
Предоставление скидок за предоплату покупателям приведет к росту выручки от реализации на 24221 тыс. руб. (114%). Предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как это повлечет увеличение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности
Вследствие этого выручка от реализации возрастет на 114% что вызовет рост прибыли от реализации на 3185 тыс. руб. (140 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности.
С целью роста объемов продаж продукции можно рекомендовать стимулирование специалистов-маркетологов ОАО «Слонимский мясокомбинат» к труду. Необходимо чтобы премия не являлась постоянной доплатой, а зарабатывалась каждый месяц и ее размер зависел от реального трудового вклада работника. Методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.
В качестве предложения по совершенствования сбытовой деятельности предлагается внедрение на ОАО «Слонимский мясокомбинат» программного обеспечения.
Функциональные возможности системы Галактика BI Сбыт обеспечивают поддержку принятия управленческих решений на основе мониторинга ключевых показателей эффективности сбытовой деятельности предприятия.
При помощи данной программы отдел маркетинга сможет вести мониторинг сбытовой деятельности, включающий в себя:
- контроль платежей за отгруженную по договорам продукцию;
- определение соотношения планируемого и фактического объема выручки за продукцию на текущий момент времени (процент выполнения/невыполнения плана, отставание/опережение);
- выявление нарушений договорных обязательств;
- контроль исполнения договоров на поставку готовой продукции;
- определение «проблемных» договоров и покупателей;
- отслеживание эффективности работы специалистов сбытовых подразделений.

1. Алексунин, В.А. Маркетинговые коммуникации: Практикум / В.А. Алексунин, Е.В. Дубаневич. — М.: Дашков и К, 2016. — 196 c.
2. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их классификация /Н. Н. Андреева // Маркетинговые коммуникации. -2018. -№ 4. — С. 236 -247.
3. Армстронг, Г. Основы маркетинга / Г. Армстронг. — М.: Вильямс И.Д., 2019. — 752 c.
4. Баксанский, О.Е. Технологии манипуляции массами: реклама, маркетинг, PR, GR (когнитивный подход). Карманная книга политтехнолога / О.Е. Баксанский. — М. Ленанд, 2017. — 224 с.
5. Березина, Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на предприятии / Е.А. Березина // СМАЛЬТА. — 2017. — № 6. — С. 18-20.
6. Берман, Б. Маркетинг / Б. Берман, Эванс, Дж. Р.. — М.: Экономика, 2015. — 115 с.
7. Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие/Т. А.Беркутова. — Ростов н/Д: Феникс, 2015. — 81 с.
8. Бесходарный, А.А. Подходы к оценке маркетинговой деятельности организации / А.А. Бесходарный // Российское предпринимательство. — 2017. — № 3 Вып. 1 (179). — С. 55 — 60.
9. Васильева, Е.А. Как сделать рекламу эффективной? 25 беспроигрышных идей. Практическое пособие / Е.А. Васильева. — М.: Дашков и К, 2017. — 41 с.
10. Габинская, О. С. Маркетинговые коммуникации / О.С. Габинская, Н.В. Дмитриева. — М.: Academia, 2016. — 240 c.
11. Голубкова, Е.Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебник и практикум для академического бакалавриата / Е.Н. Голубкова. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 255 c.
12. Данько, Т.П. Система управлению эффективностью маркетинга / Т.П. Данько, О.В. Китова // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2015. — № 5 (77). — С. 362 — 372.
13. Диянова, С.Н. Лояльность потребителей как стратегический компонент маркетинга розничной торговли / С.Н. Диянова //Экономика и предпринимательство. — 2018. — № 10 (51). — С. 973-976.
14. Дубровин, И.А. Поведение потребителей. Учебное пособие / И.А. Дубровин. — М.: Дашков и К., 2018. — 310 с.
15. Емельянов, С. М. Теория и практика связей с общественностью: учебное пособие для академического бакалавриата / С. М. Емельянов. — 2-е изд., испр. и доп. — М.: Юрайт, 2017. — 54 с.
16. Зиннуров, У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии: учеб. пособие / У.Г. Зиннуров. — М.: Изд-во МАИ, 2018. — 234 с.
17. Китова, О.В. Управление эффективностью маркетинга / О.В. Китова // Маркетинг. — 2015. — № 3 (100). — С. 15 — 23.
18. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер. — М.: Диалектика, 2019. — 496 c.
19. Кузнецова, Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В. Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. — М.: Вузовский учебник, 2016. — 119 — 120 c.
20. Кузнецов, П.А. Современные технологии коммерческой рекламы. Практической пособие / П.А. Кузнецов. — М.: Дашков и К, 2018. — 296 с.
21. Ляпина, Т. Бизнес и коммуникации, или Школа современной рекламы: моногр. / Т. Ляпина. — М.: Альтерпресс, 2015. — 336 c.
22. Мазилкина, Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебник / Е.И. Мазилкина. — М.: Дашков и К, 2017. — 270 — 300 с.
23. Мазилкина, Е. И. Маркетинговые коммуникации: Учебно-практическое пособие / Е.И Мазилкина. — М.: Дашков и К, 2016. — 256 c.
24. Манн, И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов / И. Манн. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. –296 с.
25. Маркетинговые коммуникации. Учебник и практикум для академического бакалавриата / Под ред. Жильцовой О.Н. — М.: Юрайт, 2017. — 109 — 118 с.
26. Мелкинян, О.М. Поведение потребителей. Учебник / О.М. Мелкинян. — 4-е изд. — М.: Дашков и К., 2018. — 280 с.
27. Маркетинговое управление деловой активностью субъектов малого бизнеса : теоретико-методологический аспект : автореферат дис. … доктора экономических наук : 08.00.05 / Сидорчук Роман Роальдович; [Место защиты: Рос. эконом. ун-т им. Г.В. Плеханова]. — Москва, 2016. — 50 — 60 с.
28. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. — 2-е изд., доп. — СПб: Питер, 2017. — 400 с.
29. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Ю.В. Морозов. — М.: Дашков и К, 2016. — 82 c.
30. Мусиенко, Д. О. Сущность маркетинговой деятельности на предприятиях / Д.О. Мусиенко // Молодой ученый. — 2018. — №6. — С. 383–386.
31. Набоков, К.Л. Черты международного маркетинга / К.Л. Набоков // Российское предпринимательство. — 2015. — № 8. — С. 190 — 196.
32. Парамонова, Т.Н. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. — 5-е изд., стер. — М.: КНОРУС, 2019. — 360 с.
33. Реброва, Н.П. Основы маркетинга: Учебник и практикум для МПО / Н.П. Реброва. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 277 c.
34. Романенкова, О. Интернет-маркетинг. Учебник / О. Романенкова. — М.: Юрайт, 2017. — 288 с.
35. Румянцев, Д. Event-маркетинг. Все об организации и продвижении событий / Д. Румянцев, Н. Франкель. — СПб: Питер, 2018. — 320 с.
36. Сейтов, Д. А. Современные методы продвижения товаров / Д.А. Сейтов // Наука, образование и культура. — 2017. — №5 (20). — С. 32 — 33.
37. Секерин, В.Д. Основы маркетинга / В.Д. Секерин. — М.: КноРус, 2018. — 288 c.
38. Синицына, О.Н. Основы маркетинга сферы услуг: Учебник / О.Н. Синицына. — М.: Академия, 2018. — 59 c.
39. Сухов, В.Д. Основы маркетинга: Практикум / В.Д. Сухов. — М.: Academia, 2017. — 192 c.
40. Толмачев, А. Реклама в интернете. Курс молодого бойца / А. Толмачев. — СПб: БХВ, 2017. — 240 с.
41. Умавов, Ю.Д. Основы маркетинга (для бакалавров) / Ю.Д. Умавов, Т.А. Камалова. — М.: КноРус, 2019. — 384 c.
42. Умаров, М. PR в реальном времени: Тренды. Кейсы. Правила / М. Умаров. — М.: Альпина Паблишер, 2017. — 301 с.
43. Федотова, Л.Н. Реклама: теория и практика. Учебник для академического бакалавриата / Л.Н. Федотова. — М.: Юрайт, 2017. — 214 с.
44. Хайем, А. Маркетинг для «чайников»: Пер. с англ / А. Хайем — Киев: КiевПрес, 2015. — 258 с.
45. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. -3-е изд., перераб. и доп. М.: Финансы и статистика, 2018. — 560 с.
46. Чумиков, А. Н. Связи с общественностью. Практикум: учебное пособие для академического бакалавриата / А. Н. Чумиков. — М.: Юрайт, 2018. 163 с.
47. Шиленко, С. И. Использование инструментов продвижения как неотъемлемый фактор формирования бренда / С. И. Шиленко, Е. В. Колесникова, С. М. Шиленко // Молодой ученый. — 2018. — №24. — С. 614-618.