ВВЕДЕНИЕ 4
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ЭФФЕКТИВНОЙ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 7
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту 7
1.2 Понятие, существенные особенности и классификация каналов распределения товаров 12
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ВЕРТЕКС-БРЕСТ» 18
2.1 Организационно-экономическая характеристика ЧУП «Вертекс-Брест» 18
2.2 Использование оптовых и розничных каналов распределения в сбытовой деятельности ЧУП «Вертекс-Брест» 23
2.3 Анализ сбытовой деятельности по основным оптовым контрагентам ЧУП «Вертекс-Брест» 26
ГЛАВА 3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ВЕРТЕКС-БРЕСТ» 30
3.1 Анализ резервов оптимизации сбытовой деятельности ЧУП «Вертекс-Брест» 30
3.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ЧУП «Вертекс-Брест» и расчет их экономической эффективности 33
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 35
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 38
ПРИЛОЖЕНИЯ 41
В ходе проведенного исследования темы были сформулированы следующие теоретические выводы и сделаны следующие предложения.
Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. Однако для маркетинга особое значение имеет другая сторона вопроса: постоянные контакты с покупателями и заказчиками, осуществляемые сделки, условия сделок и так далее. В условиях рыночной экономики любая компания (предприятие) особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю.
Каналы распределения — это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.
На практике используются различные варианты распределения товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал). Это зависит от многих факторов: намерения и возможностей товаропроизводителя самому брать на себя риск по организации сбыта своей продукции; наличия конкурентов и их торговой политики; возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; знания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; известности и авторитета компании; существующих законов и договоренностей.
Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок: скоропортящихся – в кратчайший срок, модных – к сезону. В конечном счете, производитель должен стремиться выбрать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в течение возможно более продолжительного периода времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами.
Производственное частное унитарное предприятие «Вертекс-Брест» (ЧУП «Вертекс-Брест») сегодня является одним из крупнейших поставщиков электроустановочных изделий. На ЧУП «Вертекс-Брест» освоены технологические процессы: штамповка; контактная сварка; механическая обработка; литьё пластмасс; электромонтаж; сборка; цинкование. На ЧУП «Вертекс-Брест» имеется производственный цех, включающий в себя заготовительный, сборочный и деревообрабатывающий участки, есть вспомогательные службы (транспортный и энергомеханический участки), склады материалов и готовой продукции. ЧУП «Вертекс-Брест» предлагает продукцию на выгодных для клиентов условиях: низкие цены, система скидок, возможность брать товар с отсрочкой платежа, склад и офис в одном месте. Система менеджмента качества на ЧУП «Вертекс-Брест» сертифицирована на соответствие СТБ ИСО 9001-2001.
На ЧУП «Вертекс-Брест» наблюдается рост объемов оптового товарооборота, величина которого составили в 2018 г. — 9138 тыс. руб., в 2019 г. — 13287 тыс. руб., в 2020 г. — 16822 тыс. руб. При этом темп роста в 2019- 2020 гг. ниже чем в 2018-2019 гг. и составил 126,60 % против 145,40 % в предыдущий период; а в целом за 2018-2020 гг. темп роста составил 184,09 %; также наблюдается рост объемов розничного товарооборота, величина которого составили в 2018 г. — 3733 тыс. руб., в 2019 г. — 6252 тыс. руб., в 2020 г. — 9879 тыс. руб. При этом темп роста в 2019- 2020 гг. ниже чем в 2018-2019 гг. и составил 158,01 % против 167,48 % в предыдущий период; а в целом за 2018-2020 гг. темп роста составил 264,64 %.
На ЧУП «Вертекс-Брест» в 2018-2020 гг. наблюдается сокращение доли оптовой выручки в общем объеме выручки предприятия. Так, доля оптовой выручки составила в 2018 г. — 71,00 %, в 2019 г. — 68,00 %, в 2020 г. — 63,00 %. При этом абсолютные отклонения составили за 2018-2019 гг. — -3,00 %, за 2019- 2020 гг. — -5,00 %, и в целом за 2018-2020 гг. — -8,00 %. Соответственно доля розничного канала в общем размере выручки ЧУП «Вертекс-Брест» показывает рост.
Наиболее значимыми оптовыми контрагентами ЧУП «Вертекс-Брест» являются: ОАО «МАЗ»; СП ОАО «Газоаппарат»; СП «Гефест»; ОАО «Брестоблресурсы»; УП «Белгазпромдиагностика». Наиболее активно сотрудничество ЧУП «Вертекс-Брест» в сфере оптовой реализации осуществляется с СП «Гефест», что выражается в показателях темпов роста объемов выручки от реализации продукции работ и услуг ЧУП «Вертекс-Брест» по договорам. Так темп роста составил за 2018-2020 гг. — 211,65 %.
Для ЧУП «Вертекс-Брест» предпочтительно использование оптовых каналов распределения, затраты на использование которых ниже, чем для розничных. В качестве рекомендации для ЧУП «Вертекс-Брест» можно посоветовать отказаться от использования высокозатратных с точки зрения расходов на реализацию розничных каналов и сконцентрироваться на оптовых каналах распределения продукции ЧУП «Вертекс-Брест». При условии использования оптовых каналов распределения ЧУП «Вертекс-Брест» возможная экономия затрат на реализацию продукции ЧУП «Вертекс-Брест» составила бы в 2018 г. — 257 тыс. руб., 2019 г. — 588 тыс. руб., 2020 г. — 1335 тыс. руб.
1. Акулич, И. Л. Маркетинг : учебник / И. Л. Акулич. — 4-е изд. — Минск : Высшая школа, 2012. — 463 с.
2. Арбузова, И. В. Маркетинговая концепция и ее роль в экономике : учеб. пособие / И. В. Арбузова, М. Г. Михалюк, С. Г. Ануфриева; под общ. ред. И. В. Арбузовой. — 3-е изд. — М. : Новая книга, 2012. — 918 с.
3. Афанасьев, М. П. Маркетинг — стратегия и практика фирмы / М. П. Афанасьев. — М. : Финстатинформ, 2012. — 104 с.
4. Багиев, Г. Л. Маркетинг : учебник / Г.Л. Багиев. — М. : Экономика, 2019. — 802 с.
5. Барановский, С И. Стратегический маркетинг : учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич; под общ. ред. С.И. Барановского. – Минск: ИВЦ Минфина, 2019. — 299 с.
6. Боков, В. В. Современный маркетинг : учебник / В.В. Боков. — СПб. : Питер, 2019. — 486 с.
7. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт; пер. С.М. Серегиной. — М. : Экономика, 2017. — 672 с.
8. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: учебник / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Минск : Высшая школа, 2012. — 352 с.
9. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: учебник/ С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова, С. П. Гурская; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Минск : Высшая школа, 2012. — 460 с.
10. Головлев, С. И. Торгово-посредническая деятельность : учебник / С. И. Головлев. — СПб. : Питер, 2014. — 692 с.
11. Голубков, Е. П. Маркетинг : стратегия, планы, структуры / Е.П. Голубков. — М. : Дело, 2007. — 481 с.
12. Данченок, Л.А. Основы маркетинга : учеб. пособие / Л.А. Данченок. — М. : Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, 2003. — 239 с.
13. Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон; пер. М. Б. Ерофеевой. — М. : Бином, 2013. — 562 с.
14. Добромудрова, И. А. Маркетинг : курс лекций / И.А. Добромудрова. — Минск: Академия управления при Президенте Республики Беларусь, 2004. — 126 с.
15. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности : учебник / А.П. Дурович. — Минск : Финансы, учет, аудит, 2017. — 392 с.
16. Искра С. Ю. Коммерческая деятельность предприятии : учеб-метод. пособие / С. Ю. Искра. — Mиснк : МГЭИ, 2014. — 168 с.
17. Козлов А. А. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / А. А. Козлов. — М. : Изд. РАН, 2013. — 461 с.
18. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм) : учебник / О. А. Новиков [и др.]; под общ. ред. О. А. Новикова и В. В. Щербакова. — СПб. : ГУЭФ, 2012. — 416 с.
19. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке : учеб. пособие / А. В. Зырянов [и др.]; под общ. науч. ред. проф. А. В. Зырянова. — Екатеринбург : Новая книга, 2012. — 617 с.
20. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер; пер. Л. А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. — М. : Вильяме, 2007. — 656 с.
21. Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж. Ж. Ламбен; пер. С. Ю. Лукиной. — СПб. : Перспектива, 2012. — 673 с.
22. Маркетинг : учебник / А. Н. Романов [и др.]; под общ. ред. А. Н. Романова. — М. : Банки и биржи, 2017. — 560 с.
23. Менеджмент и маркетинг : учеб. пособие / Г. Б. Клейнер [и др.]; под общ. ред. Г. Б. Кляйнера. — М. :Экономика, 2017. — 936 с.
24. Миронова, Н. И. Основные формулы экономики, статистики и логистики: справочник / Н. И. Миронова. — 3-е изд. — М. : Юнити, 2020 г. — 418 с.
25. Миронова, Н. И. Коммерческая статистика: справ. пособие / Н. И. Миронова: электронная версия [Электронный ресурс]. — Электрон, дан. и прогр. (700 Mб). — М. : Кирилл и Мефодий, 2021. — 1 электрон. опт. диск (CD): зв., цв.
26. Моисеева, Н. К. Управление маркетингом : теория, практика, информационные технологии : учеб. пособие / Под ред. Н. К. Моисеева [и др.]; под общ. ред. Н. К. Моисеевой. — 3-е изд. — М. : Финансы и статистика, 2020. — 304 с.
27. Моисеева, Н.К. Управление маркетингом : теория, практика, информационные технологии : учеб. пособие / Н.К. , Моисеева, М.В. Конышева; под ред. Н.К. Моисеевой. — М. : Финансы и статистика, 2017. — 304 с.
28. Организация коммерческой деятельности : справ. пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Минск: Выш. шк., 2013. — 464 с.
29. Фатхутдинов, Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара / Р. А. Фатхутдинов. — М. : Интел-синтез, 2012. — 203 с.
30. Шмелёв, Н. А. Стратегический маркетинг : учеб. пособие / Н. А. Шмелёв, А. С. Ваганов, Л. А. Данченок; под ред. Н. А. Шмелёва. — М. : Московская финансово-промышленная академия, 2013. — 77 с.
