Фишер Юре Переговоры без поражения

Вы когда-нибудь участвовали в переговорах? Часто на этот вопрос отвечают: «нет». Это вполне объяснимо: не так уж велика доля профессий, в которой надо прибегать к ораторскому искусству и убеждать оппонента совершить сделку. Однако авторы культовой книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон предлагают читателю взглянуть на переговоры под новым углом [1].
Оказывается, в переговоры мы вступаем каждый день. Попытка изменить свою оценку у преподавателя, повысить зарплату у начальника, купить товар со скидкой, выбрать фильм для совместного просмотра с другом или обсудить маршрут для прогулки с семьей – все это примеры из повседневной жизни, когда нам приходится отстаивать свою позицию.
Этот способ заключается в ведении принципиальных переговоров. Он противопоставляется часто используемому методу позиционных переговоров, где стороны заявляют свои позиции и пытаются «сгладить» различия между ними. Метод принципиальных переговоров означает, что для достижения взаимовыгодного решения необходимо учитывать истинные интересы сторон, а не заявленные позиции участников.
«Двое сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков.

1. Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2012. - 289 с.
2. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. - СПб.: Питер, 2011. - 128 с.3
3. Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. - СПб., 2010. - 317 с.