Современные тенденции поведения потребителей и их использование в маркетинговой деятельности организации ООО «SPYRIUS GROUP»

В данной дипломной работе были изучены теоретические аспекты понятия поведения потребителей, которое включает в себя действия людей по приобретению, потреблению товаров и услуг и избавлению от них. Это деятельность, непосредственно вовлеченная в приобретение, потребление и избавление от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней, представляющая собой единство процесса принятия потребителем решения о покупке и факторов, определяющих его характер и направленность. Это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учётом существующих цен, который включает совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов.
Под воздействием таких внешних факторов как культурные социальные, референтные и внутренних, таких как личностные и психологические факторы, возникают следующие типы покупательского поведения: комплексное покупательское поведение; покупательское поведение, сглаживающее диссонанс; покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор продукции; привычное покупательское поведение, в основе которых лежит степень вовлеченности покупателя в процесс покупки и осознание различий между марками товара.
Были изучены такие современные тенденции поведения потребителей как «Сказочное приключение», «Маленькие индульгенции», «ЭГО-номика», «Омоложение», «Взрослые дети», «Жить вечно», «99 жизней», «Выход из игры», «Скрытие в кокон», «Я вам не верю!», «Многообразие», «Дайте мне смысл», «Вместо правительства», «Все время в движении», «Отстающие», «Сам себе семья», «Феминизация», «Новые племена», «Бунтари», «На разрыв», «Какое все зеленое…»., «Уплотнение времени», «Я сделаю это за вас», «Я сделаю все сам(а)» в основе которых отражаются ценностные ориентации, нормы, образцы поведения и культурные традиции.
На основе изучения тенденций поведения потребителей в маркетинге разработано определенное количество маркетинговых стратегий, реализуемых фирмами в своей практической деятельности, среди которых поддерживающая маркетинговая  стратегия; улучшенная маркетинговая стратегия; маркетинговая стратегия новатора; маркетинговая  стратегия по-следователя; маркетинговая стратегия, ориентированная на потребительские предпочтения; маркетинговая стратегия не ориентированная на потребительские предпочтения; маркетинговая стратегия максимальной интенсификации маркетинговых усилий; маркетинговая стратегия минимальной интенсификации маркетинговых усилий. Использование тенденций поведения потребителей в маркетинге имеет экономический, социальный, коммуникационный и психологический эффекты.
Аналитическая часть дипломной работы была выполнена на основе анализа деятельности рекламного агентства ЧУП «Спайриус Медиа», оказывающего такие услуги как разработка сайтов, реклама в интернете, разработка дизайна, реклама в метро, нестандартная реклама, проведение мероприятий, реклама в СМИ, реклама на радио, реклама на ТВ, наружная реклама, рекламная продукция и предоставление рекламного оборудования. Организационная структура компании позволяет эффективно управлять деятельностью организации. Наряду с административным отделом, отделом по работе с клиентами, творческим, медийным и производственным на предприятии функционирует отдел маркетинга, который осуществляет свою деятельность в таких направлениях как планирование маркетинговой деятельности, исследование рынка, позиционирование, ценообразование, ассортиментная политика, разработка новых идей, повышение уровня продаж, анализ маркетинговой деятельности.
Анализ финансово-экономических показателей в рассматриваемом периоде выявил рост выручки от реализации продукции, работ и услуг на 86,4%, на 63,72% данный показатель увеличился в 2016 г. и на 13,85% в 2017 г., Увеличилось также значение себестоимости за весь период на 67,63%, Более высокий темп роста выручки от реализации продукции работ услуг, чем себестоимости повлиял на увеличение валовой прибыли на 226,19%. Рост данных показателей вызван реорганизацией предприятия, расширением рынков сбыта, улучшением маркетинговой деятельности. Рентабельность предприятия по валовой прибыли, рентабельность по чистой прибыли увеличилась в анализируемом периоде с 11,84% в 2015 г. до 20,72% в 2017 г. Рентабельность активов снизилась с 6,09% в 2015 г. до 3,95% в 2017 г., рентабельность по чистой прибыли также снизилась с 10, 3% в 2015 г. до 8,75% в 2017 г.
Маркетинговая деятельность ЧУП «Спайриус Медиа» осуществляется по таким направлениям как планирование маркетинговой деятельности, исследование рынка, сбор и анализ информации о клиентах и сбор и анализ информации о конкурентах, позиционирование, ценообразование, ассортиментная политика, разработка новых идей, повышение уровня продаж, анализ маркетинговой деятельности и направлена на решение таких задач как изучение потребителя, анализ рынка, исследование продукта, анализ форм и каналов сбыта, анализ объемов оборота компании, изучение конкурентов, исследование рекламной деятельности, определение наиболее эффективных способов продвижения
Анализ современных тенденции поведения потребителей в сфере рекла-мы и оценка результатов их использования в практическом маркетинге показал, что для клиентов услуг рекламы в основном характерна такая тенденция поведения как «Я сделаю это за вас», когда клиент ожидает, что агентство с безупречной репутацией качественно выполнит работу или часть работы, которая принесет больше выгоды, чем если бы ее выполнил заказчик самостоятельно. Клиенты ЧУП «Спайриус Медиа» ожидают что компания будет выполнять все четко в сроки, предоставит высокое качество сервиса, будет всегда на связи, предоставит весь спектр услуг по приемлемым ценам.
В третьем разделе дипломной работы были предложены такие направления повышения результативности практического маркетинга на основе современных тенденций поведения потребителей как внедрение CRM-системы и применение Hub-контента на сайт компании ЧУП «Спайриус Медиа».
CRM-система представляет собой управление взаимоотношениями с клиентами, основными элементами которой являются клиентоориентированный подход, единая детализированная база данных, информационные технологии и стратегия организации. CRM-система помогает планировать продажи и организовывать прозрачное управление сделками. Система хранит всю историю общения с клиентами, и это помогает департаменту продаж анализировать его поведение, формировать лучшие предложения и завоевывать лояльность и доверие.
Для реализации данного предложения по совершенствованию практического маркетинга ЧУП «Спайриус Медиа» потребуются вложения на первоначальное обследование и разработку Технического Проекта на внедрение, на реинжиниринг и проектирование новых бизнес-процессов и документооборота, на лицензии для персонала коммерческой службы, на дополнительные лицензии для поддерживающих структур, на интеграцию с существующими данными, на настройку системы, на обучение и поддержку.
Внедрение CRM-системы позволит предприятию увеличить выручку на 269742, чистую прибыль на 19826,32 руб., рентабельность по чистой прибыли увеличится с 8,75% до 14,65 %, что говорит об эффективности рассмотренной рекомендации.
Совершенствование контент маркетинга на основе размещения на сайте ЧУП «Спайриус Медиа» раздела с Hub-контентом, в котором периодически будут размещаться уникальные, полезные, экспертные и интересные тексты с целью укрепления репутации компании, роста доверия, демонстрации уровня профессионализма сотрудников и привлечения новых клиентов, позволит наладить более длительные и перспективные с точки зрения конверсии отношения с клиентами.
Анализ эффективность реализации данного предложения показал, что для увеличения выручки на 9190,641 руб., чистой прибыли на 6935,64 руб., рентабельности по чистой прибыли до 11,37%, необходимо, чтобы у компании благодаря совершенствованию контент маркетинга в течение года заказали разработку хотя бы 10 сайтов.
Таким образом, использование современных тенденций поведения потребителей в практическом маркетинге позволяет компаниям привлекать новых клиентов и повышать эффективность своей деятельности.
 

1.    Багиев, Г.Л., Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, В.М Тарасевич. – 3-е изд. – СПб.: Питер, 2010. – 576 с.
2.    Беккер Г. Человеческое поведение: экономический подход. Избранные труды по экономической теории / Г. Беккер. – М.: ГУ-ВШЭ, 2014. – 672 с.
3.    Белозерский, А.Ю. Основы менеджмента и маркетинга / Ю. А. Бе-лозерский, Н.И Гавриленко, В.П. Мешалкин. – М.: Рхту им. Д. И. Менделеева, 2015. – 184 с.
4.    Блэкуэлл Р., Миниард И., Энджел Дж. Поведение потребителей / Пер. с англ. Р. Блэкуэлл, И. Миниард, Дж. Энджел. – 10-е изд. – СПб.: Питер, 2014. – 944 с.
5.    Божук, С., Ковалик, Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов / С. Божук, Л. Ковалик, Т. Маслова., Н. Розова, Т. Тоэр. – 4-е изд. – СПб.: Питер, 2012. – 448 с.
6.    Васильев, Г.А. Основы маркетинга / Г.А. Васильев, Н.Д. Эриашви-ли,  Н.А Нагапетьянц. и др. – М.:Юнити-Дана, 2012. – 543 c.
7.    Воронкова, О.В. Поведение потребителей: учебное пособие / О.В. Воронкова. – Тамбов: Изд-во ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2012. – 84 с.
8.    Горбач, А.Н., Цейтлин, Н.А. Покупательское поведение: анализ спонтанных последовательностей и регрессионных моделей в маркетинговых исследованиях. Монография / А. Н. Горбач, Н.А. Цейтлин. – Киев: Освіта УкраЇни, 2011. – 220 с.
9.    Деева, Е.М., Курушин, Д.А. Маркетинг услуг. Учебное пособие / Е.М. Деева, Д. А.Курушин. – Ульяновск: УлГТУ, 2015. – 218 с.
10.    Денисова И.Н. Управление продажам/ И.Н. Денисова. – п М.: Спутник+, 2015. – 267 с.
11.    Евдокимов, О.Г. Основы маркетинга. Учебное пособие / О. Г. Евдокимов. – М.: МНИТ, 2011. – 185 с.
12.    Егоров, Ю.Н. Основы маркетинга / Ю.Н. Егоров. – М.: ИНФРА-М, 2014. – 272 с.
13.    Елпанова, Я.В. Управление маркетинговой деятельностью на осно-ве мотивации потребительского поведения/Я. В. Елпанова, Э.А. Митина // Международный экономический журнал «Инновационная наука». – 2016. – № 12.
14.    Земскова, А.В. Моделирование поведения потребителей услуг/А. В. Земскова, В. Н. Бугорский // Научный журнал НИУ ИТМО. Серия «Экономика и экологический менеджмент». – 2014. – № 3
15.    Козлова, О.А. Модификация подходов к анализу потребительского поведения / О.А. Козлова // журнал Проблемы современной экономики. – 2010.
16.    Кондратенко, Н.М. Маркетинг: учебник / Н. М. Кондратенко. – М.: Юрайт-Издат, 2014. – 542 с.
17.    Кораблёв, О. В. Методология внедрения CRM-системы на предприятии [Электронный ресурс] / О. В. Кораблев, Е. Б. Золотухина // Современные проблемы науки и образования. – 2013. – № 4. – Режим доступа: http://www.science-education.ru/ru/article/view?id=9662. – Дата доступа 26.04.2018
18.    Кошарная, Г. Б. Методологические подходы к долгосрочному прогнозированию потребительского поведения на основе теории потребностей / Г. Б. Кошарная, В. А. Белякова // Общественные науки. Экономика. – 2011. – №4
19.    Крайнов, Г.Н. Проектирование рекламной кампании: Учебное по-собие / Г.Н. Крайнов. – М.: МГУПС (МИИТ), 2016. – 181 с.
20.    Круглова, О.В. Маркетинг услуг. Учебное пособие / О.В. Круглова. – Нижний Новгород: ННГАСУ, 2014. – 78 с.
21.    Личев, Г.Т. Психологические факторы детерминации потребитель-ского поведения / Г.Т. Личев // Научный журнал «Наука. Мысль: электронный периодический журнал». – 2016. – № 4.
22.    Логинова Ю. В. Оценка маркетинговых стратегий на основе слож-ной вероятностной модели поведения потребителей / Ю. В. Логинова // Вестник Кемеровского государственного университета. – 2015.
23.    Маклаков, Г.В. Эффективность коммерческой деятельности. Монография / Г. В. Маклаков. – М.: Дашков и К°, 2016. – 232 с.
24.    Меликян О.М. Поведение потребителей. Учебник / О. М.Меликян. – 4-е изд. – М.: «Дашков и К», 2012. –  280 с.
25.    Мизес Л. Человеческая деятельность. Трактат по экономической теории / Л. Мизес. – М.: Социум, 2015. – 878 с.
26.    Монкин, О.А. Факторы потребительского поведения в розничной торговле / О.А. Монкин // Транспортное дело России. – 2010.
27.    Морозов Ю.В., Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / Ю.В. Морозов, В.Т. Наумов Гришина. – Москва: Дашков и К°, 2012. –  448 с.
28.    Наумов, В. Н. Поведение потребителей. Учебное пособие / В. Н. Наумов. – М.: Инфра-М, 2015. – 248 с.
29.    Нечитайло А.А. Менеджмент и маркетинг: учебник / А. А. Нечи-тайло, А.А. Гнутова, С.А. Нечитайло. – Самара: Самарский государственный аэрокосмический университет, 2012. – 280 с.
30.    Нилова Л.. Поп-арт маркетинг: Insta-грамотность и контент-стратегия / Л. Нилова. – М.: АСТ, 2017. – 288 с.
31.    Очковская, М.С. Маркетинг: новые тенденции и перспективы. Учеб. Пособие / М.С. Очковская, М.А. Рыбалко. – 2-е изд., доп. – М.: Экономический факультет МГУ имени М. В. Ломоносова, 2016. – 176 с.
32.    Пекар, В. Тренды и деньги. Руководство по ловле ускользающей прибыли / В. Пекар // журнал «Маркетинг и реклама». – 2012.
33.    Попов Ю.Л. Маркетинг: учебник / Ю.Л. Попов. – Волгоград: ВолгГАСУ, 2015. – 189 с.
34.    Попова, Н.В. поведение потребителей и маркетинговые коммуни-кации: ценностный подход / Н. В. Попова, О. В. Соснова // Электронный научный журнал «Траектория науки». – 2015. – № 5.
35.    Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия / Л. В. Прыкина. – М.: Дашков и К, 2016. – 256 с.
36.    Русина, К.А. Модели поведения потребителей / К. А. Русина // Электронный вестник Ростовского социально-экономического института. – 2014. – № 3.
37.    Рычкова, Н. В. Потребительские практики и моделирование пове-дения потребителей (методологический аспект) / Н. В. Рычкова // Вестник Ка-занского технологического университета. – 2013.
38.    Тарасова Т. В. Современные подходы к изучению потребительского поведения / Т. В. Тарасова // Вестник университета. – 2013. – №10.
39.     Чернопятов, А.М. Маркетинг. Учебник / А.М. Чернопятов. – М.: Палеотип, 2015. – 346 с.
40.    Чернопятов, А.М. Управление затратами. Учебник / А. М. Чернопятов. – М.: РУСАЙНС, 2017. – 234 с.
41.    Шиповских И.Ю. Основы маркетинга. Краткий курс. Учебное по-собие / И. Ю. Шиповских. – Ульяновск: УлГТУ, 2010. – 176 с.
42.    Шичиях Р.А., Сычанина С.Н. Основы маркетинга. Учебное пособие / Р.А. Шичиях, С. Н. Сычанина. – Краснодар : КубГАУ, 2016. – 171 с.
43.    Шоул, Дж. Первоклассный сервис / Пер. И. Евстигнеева. – Изда-тельство: Альпина Паблишер, 2012. –  344с.
44.    Шутаева Е.А., Митина Э.А. Основы маркетинга. Учебное пособие / Е. А. Шутаева, Э.А. Митина. - Симферополь: ДИАЙПИ, 2011.- 257с.
45.    Якобсон, А. Маркетинг: общий курс / А. Якобсон, Н. Калюжнова. – М.: Омега-Л, 2014. – 480 с.
46.    Ястремская, П. В. Поведение потребителей: тексты лекций для сту-дентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» очной и заочной форм обучения / П. В. Ястремская. – Мн.: БГТУ, 2011. – 133 с.
47.    Douglas, M. The World of Goods. Towards an Anthropology of Con-sumption / M. Douglas, B. Isherwood. – L.: Routledge, 2014. – 169 p.
48.    marketing.by [Электронный ресурс] / Онлайн журнал. – Режим до-ступа: www.marketing.by – Дата доступа: 24.03.2018
49.    Miles S. Consumerism as a way life / S. Miles. – L.: Sage, 1998. – 174 p
50.    Spyrius Group. Официальный сайт ЧУП «Спайриус Медиа» / [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.spyriusmedia.by – Дата доступа: 26.03.2018