ВВЕДЕНИЕ 4
1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ 7
1.1 Сущность, содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции промышленного предприятия 7
1.2 Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности предприятия 14
2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ИВАЦЕВИЧДРЕВ» 19
3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ, ВЫПУСКАЕМОЙ ОАО «ИВАЦЕВИЧДРЕВ» 31
3.1 Характеристика выпускаемой продукции и ее конкурентоспособность 31
3.2 Ярмарочная и выставочная работа ОАО «Ивацевичдрев» 41
3.3 Характеристика покупателей продукции, выпускаемой ОАО «Ивацевичдрев», и хозяйственные связи по поставкам продукции 46
4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ ОАО «ИВАЦЕВИЧДРЕВ» 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 77
ПРИЛОЖЕНИЯ 81
Расчеты за поставленную продукцию производятся в соответствии с условиями договора. ОАО «Ивацевичдрев» идет покупателям на взаимные уступки с отсрочкой платежа. Отсрочка платежа является одним из направлений стимулирования продаж предприятия. В договорах предусмотрено, что поставка продукции производится либо транспортом покупателя, либо транспортом поставщика (по договоренности сторон). В случаях неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь. За нарушение срока исполнения обязательств виновная сторона уплачивает другой стороне пеню из расчета 0,2% от стоимости неисполненного обязательства за каждый календарный день просрочки.
На предприятии ведется оперативный учет и контроль исполнения договорных обязательств. В случае неисполнения либо ненадлежащего исполнения покупателями своих обязательств согласно заключенным договорам, ОАО «Ивацевичдрев» направляет другой стороне претензию. Составленные юристом претензионные письма содержат расчет суммы претензии к покупателю. Основной причинной составления претензионных писем является наличие просроченной дебиторской задолженности. В случае неудовлетворения покупателем полученной от предприятия претензии в установленный срок либо оставления ее без рассмотрения в хозяйственный суд направляется исковое заявление, по результатам рассмотрения которого суд выносит определение и обязывает выплатить задолженность.
Коммуникативная политика предприятия находится на недостаточно высоком уровне. Предприятию необходимо больше внимания уделять продвижению товаров, рекламе, стимулированию сбыта с целью охвата большего круга потребителей, повышения конкурентоспособности продукции и предприятия в целом, что в конечном итоге позволит повысить конечные финансовые результаты хозяйствования.
Анализ слабых и слабых сторон деятельности предприятия показал необходимость ведения более активной работы по продвижению своей продукции на рынок путем использования рекламы, совершенствования форм работы с постоянными заказчиками, а также налаживания прямых контактов с потенциальными клиентами. Это может позволить ОАО «Ивацевичдрев» еще более расширить свою долю в уже освоенном рынке и выйти на новые.
Управление ассортиментом ‒ это выбор, какие товары производить, в каком объеме и по какой цене их продавать. Для этого на предприятии может быть использована матрица БКГ. Исходя из полученной матрицы можно сделать вывод о том, что для оптимизации выпускаемых изделий ОАО «Ивацевичдрев» можно отказываться от производства и реализации тары деревянной и за счет этого увеличить объем выпуска шлифованных и влагостойких ДСП, а также мебели.
ОАО «Ивацевичдрев» использует следующие маркетинговые инструменты продвижения продукции: пропаганда; печатная реклама; интернет-маркетинг (имеется свой сайт); национальные и международные выставки (стенды с продукцией); стимулирующие мероприятия (гарантия возврата продукции, отсрочка платежа).
ОАО «Ивацевичдрев» необходимо помимо используемых элементов комплекса продвижения, также применять и более эффективные, и новые, которые требуют наименьших затрат и лучше воздействуют на потребителей. Можно применить еще достаточное количество мероприятий по продвижению своей продукции. Этот перечень составляют: щитовая реклама; реклама на транспорте; реклама на телевидении и радио; поощрение покупателей и др.
Также предлагается использовать продвижение в социальных сетях (Instagram). Затраты на проведение рекламный мероприятий составят 20,63 тыс. р., предполагаемый доход – 3962,7 тыс. р., а экономический эффект от внедрения – 3942,06 тыс. р. Следовательно проведение предложенных мероприятий по продвижению можно считать целесообразным и экономически оправданным.
Заключительным мероприятием, предлагаемым к внедрению, является использование интерактивной мебельной платформы для бизнеса Planner 5D., которая позволяет с помощью технологии дополненной реальности визуализировать как товар будет выглядеть в реальном интерьере, «примерить» товар в реальной комнате, подбирая цвет, текстуры, размеры и другие параметры.
Таким образом, внедрение предложенных мероприятий в практику деятельности ОАО «Ивацевичдрев» позволит увеличить охват целевой аудитории, объем реализованной продукции, клиентоориентированность организации в целом и, как следствие, прибыль предприятия.
1 Абчук, В. А. Коммерция: учеб. / В. А. Абчук. ‒ СПб.: Изд-во Михайлова В. А., 2000. – 475 с.
2 Аникин, Б. А. Коммерческая логистика / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин. ‒ М.: Проспект, 2016. ‒ 428 c.
3 Аниськова, О. Г. Стратегия коммерческой деятельности: курс лекций / О.Г. Аниськова. – Гомель: Бел. Торгово-экон. ун-т потребит. кооп., 2005. – 52 с.
4 Балабанова, Л.О. Особенности управления сбытовой политикой предприятия в условиях рыночной экономики [Электронный ресурс] / Л.О. Балабанова. ‒ Режим доступа: http://uchebnikionline.com. – Дата доступа: 18.04.2021.
5 Баркан, Д. И. Управление сбытом: учеб. пособие / Д. И. Баркан. ‒ СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2004. ‒ 389 с.
6 Басова, С. Н. Стимулирование сбыта: учеб. пособие / С.Н. Басова, О.Ю. Митрофанова. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2015. – 214 с.
7 Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. [Электронный ресурс] / В.В. Бурцев. ‒ Режим доступа: http://mavriz.ru/articles/2002/6/128.html. – Дата доступа: 19.04.2021.
8 Бутрин, А.Г. Управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия: монография / А.Г. Бутрин, Д.А. Полюнас. – Челябинск, 2010. – 92 с.
9 Верещагина, Л. С. О принципиальных основах организации реализационной деятельности на промышленном предприятии / Л. С. Верещагина // Вестник ТГУ. ‒ 2009. ‒ Вып. 9 (77). ‒ С. 33-39.
10 Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / П. Винкельманн. ‒ Изд-во: Гребенников Бизнес Букс, 2006. ‒ 668 с.
11 Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградова – Минск: Вышэйшая школа, 2012. – 287 с.
12 Войткун, М.И. Системный подход как основа методологии исследования товаропроводящих цепей: материалы XXXI межвузовской студенческой конференции по итогам научных исследований за 2010-2011 учебный год (Гомель, 10-12 мая 2011 г.) / редкол.: Г. С. Митюрич [и др.]. ‒ Гомель: БТЭУ, 2011. ‒ 280 с.
13 Гончаренко, М. Ф. Организация системы сбыта продукции на промышленных предприятиях с учетом отраслевых особенностей рынка / М. Ф. Гончаренко // Экон. вестн. Донбасса. – 2011. – № 2 (24). ‒ С. 146-149.
14 Денисова, Н.И. Коммерческая деятельность предприятий торговли: учебное пособие / Н.И. Денисова. – М.: Магистр, Инфра-М, 2016 – 480 с.
15 Дехнич, М. А. Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на основе логистики: выпускная квалификационная работа (бакалаврская работа) / М.А. Дехнич; Тольяттинский государственный университет, кафедра менеджмента организации. – Тольятти: 2018. – 64 с.
16 Дорман, В.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / В.Н. Дорман. – М.: Юрайт, 2017 – 136 с.
17 Ефимова, С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С. А. Ефимова. ‒ М.: Альфа-Пресс, 2007. ‒ 208 с.
18 Жучкевич, О. Н. Особенности оценки эффективности коммерческой деятельности субъектов хозяйствования отрасли промышленности / О. Н. Жучкевич // Материалы международного научного семинара «Экономический рост в условиях трансформации» / УО «ВГТУ». – Витебск, 2012. – С. 125-128.
19 Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
20 Квасникова, В. В. Методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности промышленных организаций / В. В. Квасникова, Н. В. Мацкевич // Материалы докладов 50-й Международной научно-технической конференции преподавателей и студентов, посвященной Году науки: в 2 т. / УО «ВГТУ». ‒ Витебск, 2017. ‒ Т. 1. ‒ С. 83-85.
21 Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие для вузов / В. А. Козлов [и др.]; под общ. ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. – 322 с.
22 Красюк, И.А. Маркетинг в коммерческой деятельности: учебное пособие /И. А. Красюк, Л.В. Казакова. – М.: Высшее образование, 2015 – 400 с.
23 Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта продукции предприятия как инструмент воздействия на рыночный спрос / Т.Е. Кузнецова, Е.Г. Кузнецова // Экономика и предпринимательство. – 2014. – № 12. – С.11-13.
24 Кузнецова, Т.Е. Формирование программы стимулирования сбыта на предприятии / Т.Е. Кузнецова // Научное обозрение. – 2014. – № 10. – С.271-275.
25 Лацкевич, Н. В. Сущность сбытовой политики организации / Н. В. Лацкевич, Е. Н. Гулевич, Я. Г. Линиченко // Молодежь для науки и инноваций: разработки и перспективы: сборник научных статей V международного форума молодых ученых, посвященного 10-летию совета молодых ученых, Гомель ‒ Милоград, 25-27 мая 2016 г. / Белкоопсоюз, Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации; под. науч. ред. Н. А. Снытковой. ‒ Гомель, 2016. ‒ С. 319-322
26 Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. основы коммерции: учебное пособие / Г.Г. Левкин. – М.: КноРус, 2017 – 264 с.
27 Логинов, А.С. Матрица БКГ [Электронный ресурс]. –Режим доступа: http://0prom.ru. ‒ Датта доступа: 22.04.2021.
28 Лукинский, В.С. Логистика и управление цепями поставок: учебник и практикум для академического бакалавриата / В.С. Лукинский, В.В. Лукинский, Н.Г. Плетнева. – М.: Издательство Юрайт, 2016 – 359 с.
29 Маклаков, Г.В. Эффективность коммерческой деятельности / Г.В. Маклаков. – М.: Дашков и К, 2016 – 232 с.
30 Неруш, Ю.М. Коммерческая логистика: учеб. для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2013. ‒ 245 с.
31 Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов / Л. В. Осипова, Н. В. Синяева. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2002. – 452 с.
32 Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. для вузов / Л. В. Осипова, И. М. Синяева ‒ М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. ‒ 324 с.
33 Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов, Н. Ф. Солдатова. – 14-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2016 – 500 с.
34 Перминов, С.М. Дистрибьюция. Стратегия и тактика управления компанией / С.М. Перминов. – СПб.: Питер, 2013. – 784 с.
35 Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность производственного предприятия: курс лекций для студентов экономических специальностей / О. В. Пигунова. – Гомель: УО «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», 2005. ‒ 80 с.
36 Пигунова, О.В. Коммерческая деятельность предприятия: учеб. пособие / О.В. Пигунова, Е.П. Науменко. – Минск: Вышэйшая школа, 2014 – 255 с.
37 Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2014 – 224 с.
38 Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг. ‒ М.: Финансы и статистика, 2014. ‒ 320 с.
39 Производство древесностружечных плит и ламинированной ДСП // ОАО «Ивацевичдрев» [Электронный ресурс]. ‒ Режим доступа: http://www.ivacevichdrev.by/. ‒ Дата доступа: 20.04.2021.
40 Размещение рекламы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://dar-media.by/uslugi/reklama-transport/avtobusy. – Дата доступа: 23.04.2021.
41 Синяева, И.М. Коммерческая деятельность: учебник для бакалавров / И.М. Синяева, О.Н. Романенкова, С.В. Земляк, В.В. Синяев. – М.: Юрайт, 2014. – 506 с.
42 Цветаева, А. А. Развитие системы сбыта продукции на предприятиях Алтайского края /А. А. Цветаева // Вестник НГУ. Серия: Социально-экономические науки. ‒ 2007. ‒ Т. 7. ‒ № 2. ‒ С. 106-110.
43 Яковлев, Б. С. Классификация и перспективные направления использования технологии дополненной реальности / Б.С. Яковлев, С. И. Пустов // Известия Тульского государственного университета. Технические науки. – 2013. – № 3. – С. 484.
