Анализ эффективности политики распределения продукции на примере ООО «Гредос»

Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления — реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Необходимо совершенствование управления системы сбыта на предприятиях. На смену «рынка продавца» приходит «рынок покупателя».
Проблема сбыта никогда не теряет своей актуальности. Сейчас, когда рынок насыщен товарами и стал стабильным, недооценка значения системы сбыта, и необходимости систематической работы над ее улучшением может привести к снижению конкурентоспособности предприятия на рынке.
Из проведенного экономического анализа и изучения деятельности ООО «Гредос» можно сделать следующие выводы:
– Выполнение фактического выпуска продукции в 2019 г. к уровню прошлого года составило 96,2%. Намного лучше наблюдается ситуация в 2020 году, когда выполнение плана выпуска продукции к уровню выпуска прошлого года составило 114,1%, Данная динамика указывает на оперативное реагирование руководства организации на ситуацию на рынке.
– Наибольший удельный вес в структуре выпускаемой продукции ООО «Гредос» занимает продукция «Пиловочник хвойный 26 см. и более», так на 2018 г. ее уровень составил 67,3 %, и за период 2019-2020 гг. динамика данного показателя следующая — на -3,2 и +8,7 % соответственно.
Следующим по величине структуре выпускаемой продукции ООО «Гредос» занимает продукция «Щепа» — 14,2 % на период 2018 г., и за период 2019-2020 гг. отмечено снижение на 5,4 и 2,0 %, соответственно.
На период 2019 г. необходимо отметить значительный рост удельного веса продукции «Отходы деревообработки» — на 15,2 %, при параллельном снижении по показателю продукции «Баланс хвойный» на 4,4 % соответственно.
– Уровень сертифицированной продукции ООО «Гредос» составляет на период 2018 г. — 74,5 %, но снижается за период 2019 г. — на -965 тыс. р. или -7,3 %, и за период 2020 г. уровень показателя возрастает на 1850 тыс. р. или 8,9 % соответственно.
Величина динамики новой продукции ООО «Гредос» в общем объеме производства имеет аналогичную тенденцию – соответственно снижение за 2019 г. — на 153 тыс. р. или -1,4%, и возрастает за 2020 г. на 88 тыс. р. или 0,3 % соответственно.
Экспортируемая продукция ООО «Гредос» на начало анализа занимает 85,9 % от объема производства и снижается за период 2019-2020 гг. на 2,7 и 2,65 % соответственно, несмотря на рост в абсолютной величине за 2020 г. (на 822 тыс. р.).
– Функцию распределения в ООО «Гредос» выполняет отдел маркетинга и сбыта (далее ОМиС). ОМиС является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору.
Маркетинговая деятельность ООО «Гредос» направлена на расширение рынков сбыта продукции, продвижения продукции на новые рынки Республики Беларусь, разработка альтернативных стратегических платформ развития и усиления позиций ООО «Гредос».Правильный выбор каналов распределения означает для ООО «Гредос» определенный уровень эффективности реализации его стратегии распределения. Канал распределения представляет собой совокупность хозяйствующих субъектов, участвующих в продвижении произведенной продукции до конечного потребителя. Так как сбыт продукции определяется ассортиментом, то началу товародвижения должна предшествовать подготовительная работа: наличие сбытовой сети, времени продажи и имеющихся средств доставки.
– ООО «Гредос» в своей сбытовой политике использует два основных канала распределения.
1. Прямые связи между потребителем и производителем (заключение договоров поставки напрямую между потребителем и производителем).
Общее количество типовых договоров поставки продукции составляет более чем 250 щт. В конце каждого периода (ноябрь, декабрь) проводится договорная компания по их перезаключению, и пересмотру условий отгрузки.
2. Оптовая торговля по дилерским договорам, и договорам комиссии.
– Уровень реализации по прямым договорам поставки ООО «Гредос» составляет на период 2018 г. — 91,4 %, и уровень показателя возрастает за период 2019 г. — на 0,3 %, но за период 2020 г. уровень показателя снизился на 0,4 % соответственно.
Величина динамики реализации по опосредованным договорам поставки продукции ООО «Гредос» имеет аналогичную тенденцию, но с обратным знаком. Отметим, что низкий уровень реализации продукции по опосредованным договорам поставки является проблемой. Так как работа дилерской сети предприятия направлена не только на реализацию продукцию, но и направлена на осуществление рекламного сопровождения реализуемой продукции, проведение маркетинговых исследований в своей зоне ответственности, осуществлению непосредственного контакта с потребителем и тем самым продвижению продукции предприятия на рынок.
Основными рынками сбыта продукции предприятия это рынки стран Евросоюза, внутренний рынок Республики Беларусь.
– За 2018 г. выполнение договорных обязательств по поставкам в ООО «Гредос» составляет 104,1%, за 2019–2020 гг. уровень выполнения договорных обязательств снижается до уровня 103,8 и 102,1 % соответственно. За анализируемый период 2018–2020 гг. договорные обязательства по поставке продукции предприятием ООО «Гредос» выполнены в полном объеме.
Обеспеченность производства договорами поставки продукции имеет высокую величину, за период 2018–2020 гг. ее уровень не снижался ниже 94,0% и составляет на конец периода анализа 95,9%.
– Отметим снижение суммы затрат на маркетинг и продажи за 2019 г. на 127 тыс. р., при росте показателя за период 2020 г. на 14 тыс. р. соответственно.
Чистая прибыль от маркетинга составила на начало анализа 2189 тыс. р. За период 2019-2020 гг. динамика показателя следующая — -2725 и +327 тыс. р. соответственно. Что всецело является следствием динамики рентабельности продукции.
Динамика показателя маркетинговой рентабельности аналогична, за период 2019–2020 гг. отклонение на -272,7 и +36,7 % соответственно. На период 2018 г. величина показателя составила значительную величину — 213,1 %, но совместно с отрицательной динамикой показателя прямо указывает на снижение эффективности маркетинговой деятельности ООО «Гредос» и пересмотре правильности выбранной маркетинговой стратегии.
Автор дипломного исследования с целью совершенствования системы распределения продукции на территории Польши предлагает провести за счет заключения договора с дилерской компанией ЗАО «ETS-GROUP» г. Варшава.
Сумма 141,3 тыс. р. является экономическим эффектом заключения дилерского договора для расширения объемов производственной деятельности ООО «Гредос» согласно системе операционного анализа «директ-костинг» для планомерного развития сбытовой деятельности предприятия.

1. Арефьева, Е. Н. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли / Е. Н. Арефьева // Финансовый директор. — 2015.-№6. -С. 17-23.
2. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. — 4-е изд. Перераб. – Мн.: Выш. Шк., 2015. — 463 с.
3. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: Учебник / Н. А. Русак, В. Н. Стражев, О. Ф. Мигун и др.; Под общ. ред. В. И. Стражева. – Мн.: Выш. шк., 2013.— 398 с.
4. Анохина, Н.Н. Прикладной маркетинг: пособие / Н.Н. Анохина, Г.А. Щербич. – Минск: изд-во Гревцова, 2008. — 224 с.
5. Бабук, И. М. Экономика промышленного предприятия / И. М. Бабук, Т. А. Сахнович. – М. : ИНФРА-М, 2013. — 439 с.
6. Базилевич, А. И. Экономика предприятия (фирмы) : учебник / В. Я. Горфинкель, А. И. Базилевич, Л. В. Бобков. – М. : Проспект, 2013. — 640 c.
7. Багиев, Г. Л. Маркетинг : Учебник для вузов / Г.Л. Багиева. – М. : Издательство «Экономика», 2011. — 703 с.
8. Басовский, Л. Е. Маркетинг : курс лекций / Л. Е. Басовский. – Москва: ИНФРА-М, 2010. — 219 с.
9. Башамирова, С. И. Маркетинг. Практикум: пособие / С.И. Башамирова, М.В. Дасько. – Минск : Беларус, 2011. — 398 с.
10. Белоусова, С. Н. Маркетинг: Учебник / С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов. – Ростов-на-Дону : Феникс, 2009. — 414 с.
11. Беляев, В. И. Маркетинг : основы теории и практики : учебник / В. И. Беляев. – Москва : КНОРУС, 2015. — 672 с.
12. Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - М. : Русская Деловая Литература, 2011. — 416 с.
13. Бороденя, В. А. Маркетинговые исследования: Учеб. – метод. пособие/ В. А. Бороденя. – Мн.: БГЭУ, 2014. — 94с.
14. Бланк, И. А. Основы финансового менеджмента. / И. А. Бланк, – М. : Ника-центр, 2012. — 411 с.
15. Бобков, Л. В. Бизнес-планирование / Л. В. Бобков, В. Я. Горфинкель, П. Н. Захаров. – М. : Вузовский учебник, 2017. — 320 c.
16. Бухалков, М. И. Организация производства и управление предприятием : учебник / М. И. Бухалков. – М. : ИНФРА-М, 2016. — 506 c.
17. Веснин, В. Р. Стратегическое управление / В. Р. Веснин. – СПб.: Питер, 2017. — 256 с.
18. Виханский, О. С. Стратегическое управление / О. С. Виханский. – М. : Финансы и статистика, 2017. — 538с.
19. Волков, О. И. Экономика предприятия : учеб. пособие / О. И. Волков, В. К. Скляренко. – 2-е изд. – Москва : Инфра-М, 2018. — 262 с.
20. Воловиков, Б. П. Стратегическое бизнес-планирование на промышленном предприятии с применением динамических моделей и сценарного анализа : Монография / Б. П. Воловиков. – М. : Инфра-М, 2017. — 320 c.
21. Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность : учебное пособие./ С. Н. Виноградова – Минск : Вышэйшая школа, 2012. — 287 с.
22. Виханский, О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. - 2-е изд. – М. : Экономистъ, 2018. — 296 с.
23. Волков, В. П. Экономика предприятия / В.П. Волков, А.И. Ильин, В.И. Станкевич; под ред. В.П. Волков. – М.: Новое издание, 2013. — 677 с.
24. Гайнутдинов, Э. М. Практикум по маркетингу: Учеб. Пособие / Под общ. Ред. Э. М. Гайнутдинова. – Мн.: ООО «Мисанта», 2015. — 144 с.
25. Гаджинский, A.M. Основы логистики: Учеб. пособие. – М.:ИВЦ «Маркетинг», 1995. — С. 124.
26. Головачев, А. С. Экономика предприятия: учеб. пособие / А.С. Головачев. – Минск: Выш.шк., 2008. — 447с.
27. Голубков, Е. П. Основы маркетинга: Учебник / Е. П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2012 — 451 с.
28. Глубокий, С. В. Товаропроводящая сеть предприятия: эффективные решения по организации, маркетингу и менеджменту / С. В. Глубокий. - Минск : Издательство Гревцова, 2008. — 375 с.
29. Грузинов, В. П., Грибов В. Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие. – 2-е изд., доп. – М.: Финансы и статистика, 2015. — 208 с.; ил.
30. Горфинкель, В. Я. Экономика предприятия / В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2018. — 663 с.
31. Дейнега, В. Н. Конвергенция и дифференциация научных подходов к решению проблемы повышения эффективности стратегического планирования промышленного комплекса региона / В. Н. Дейнега // Экономика и предпринимательство. – 2017. – № 3-2 (80-2). — С. 440–446.
32. Дурович, А. П. Основы маркетинга: Учеб. Пособие / А. П. Дурович. – М.: Новое знание, 2014. — 512 с.
33. Дурович, А. П. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / А.П. Дурович. – Минск: ТетраСистемс, 2009. — 432 с.
34. Ермолович Л. Л., Сивчик Л. Г. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Под общ. ред. Л. Л. Ермолович. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2011.— 576 с.
35. Еремеева, Н. В. Планирование и анализ бизнес-процессов на основе построения моделей управления конкурентоспособности продукции / Н. В. Еремеева. – М. : Русайнс, 2018. — 16 c.
36. Ефремов В. С. Стратегия бизнеса: концепции и методы планирования. М., 2018. — 325 с.
37. Елисеева, Т. П. Экономический анализ хозяйственной деятельности : учеб. пособие / Т.П.Елисеева. – Минск : Современная школа, 2007. — 944с.
38. Зайцев, Н. Л. Экономика, организация и управление предприятием : учеб. пособие / Н. Л. Зайцев. – М.: ИНФРА-М, 2017. — 455 c.
39. Заяц, Н. Е. Финансы предприятий: учеб. пособие / Н. Е. Заяц, Т. И. Василевской. — Минск : Выш.шк., 2009. — 528 с.
40. Котлер, Ф. Основы маркетинга 9-е изд. / Ф. Котлер, Г Армстронг. -М.: Издательский дом «Вильяме», 2015. — 1200 с.
41. Кеворков, В. В. Практикум по маркетингу : учебное пособие/ В. В. Кеворков, Д. В. Кеворков. - 3-е изд. - М. : Кнорус, 2008. — 544 с.
42. Ким, С. А. Маркетинг: учеб. пособие / С.А. Ким. – М.: Дашков и К, 2008. — 240 с.
43. Кожекин, Г. Я. Маркетинг предприятия: учеб. пособие / Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. – Минск: Книжный Дом; Мисанта, 2011. — 522 с.
44. Коляда, А. Маркетинг, который работает: создание эффективной маркетинговой стратегии в отечественных условиях / А.А. Коляда. – Минск: Изд-во Гревцова, 2012. — 240 с.
45. Лебедев, О. Т., Филиппова, Т. Ю. Основы маркетинга / Учеб. пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О.Т. Лебедева. Изд. 2 – е, доп. – СПб.: ИД «МиМ», 2017. — 224 с.
46. Лизакова, Р. А. Маркетинговая деятельность предприятия: Учебное пособие. / Р.А. Лизакова. – Гомель, 2006 — 253 с.
47. Лизакова, Р. А. Основы маркетинга.. Учебное пособие / Р. А. Лизакова. – Гомель, 2009.— 174 с.
48. Маркетинг: Учеб. Пособие для студ. Высш. учеб. заведений. – М.: Гуманит. Изд. Центр ВЛАДОС, 2013. — 352 с.
49. Маркетинговые исследования: учебное пособие для студентов / Т. Г. Зорина, М. А. Слонимская. - Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2015. — 410 c.
50. Морозов, Ю. В. Основы маркетинга: Учебное пособие для ВУЗов. – 4-е изд., испр. и доп. – М. : Издательский Дом «Дашков и Ко» 2012. — 156 с.
51. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Р. Б. Ивуть, Э.М. Гайнутдинов, Л.И. Поддергина и др. – Мн.: ООО «Мисанта», 2019. — 167 с.
52. Основы экономики и управления: Учебное пособие для студентов сред. проф. учебн. заведений /Т. Ф. Басова, В. И. Иванов, Н. Н. Кожевникова. – М.: Издательский цент «Академия», 2013. — 272 с.
53. Похабов, В. И. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В. И. Похабов, Тарелко В. В. – Мн.: Выш. Шк., 2011. — 271 с.
54. Рузавин, Г. И. Основы рыночной экономики. Учебное пособие для студентов экономических специальностей вузов. – М.: Банки и биржи. Издательское объединение, ЮНИТИ, 2016. — 423 с.
55. Соловьева, Л. Л. Управление сбытом : пособие для слушателей специальности переподготовки 1-26 02 76 «Маркетинг» заоч. Формы обучения / Л. Л. Соловьева. – Гомель : ГГТУ им. П. О. Сухого, 2017. — 76 с.
56. Скриптунова, Е. А. Управление ассортиментом новый ресурс повышения рентабельности бизнеса/ Е. А. Скриптунова // Планово-экономический отдел. -2014. -№3 (9). — С. 18.
57. Славников, Д. В. Оптимизация ассортиментной программы производственного предприятия с использованием операционного анализа/ Д. В. Славников // Планово-экономический отдел. 2014. -№3 6 (11). — С. 17
58. Суша, Г.З. Экономика предприятия: Учеб. пособие. / Г. З. Суша. – М.: Новое знание, 2013. — 384 с.
59. Титова, Н. Е., Кожаев, Ю. П. Маркетинг: Учебное пособие для студентов высш. учебн. заведений. – М.: Гуманит. изд. Центр ВЛАДОС, 2013. — 352 с.
60. Фатхутдинов, Р. А. Управление конкурентоспособностью организации: Учебное пособие. М.: Изд-во «ЭКСМО», 2014. — 544 с.
61. Федько, В. П., Федько, Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники. Феникс» – Ростов н/Д: Феникс, 2012. — 480 с.
62. Хершген, Х. Маркетинг : основы профессионального успеха / Х. Хершген. – М. : ИНФРА-М, 2009. — 334 с.
63. Ярцев, А. И. Распределение товаров: Учеб. пособие / А.И. Ярцев. - Мн.: БГЭУ, 2012. — 195 с.