ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗВИТИЯ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ В ОРГАНИЗАЦИИ, СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ 4
1.1 Теоретические основы организации продаж в организации 4
1.2 Современные тенденции развития технологий продаж: зарубежный опыт 8
1.3 Современные тенденции развития технологий продаж: отечественный опыт опыт 11
ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ НА ОАО «НОВОГРУДСКИЙ ЗАВОД ГАЗОВОЙ АППАРАТУРЫ» 13
2.1 Экономико-организационная характеристика деятельности ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» 13
2.2 Анализ современных тенденций развития технологий продаж на ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» 17
2.3 Рекомендации в аспекте реализации современных тенденций развития технологий продаж в деятельности ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» 21
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 29
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 31
ПРИЛОЖЕНИЕ А Устав организации
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Структура организации
ПРИЛОЖЕНИЕ В Положение об маркетинго-сбытовом отделе
ПРИЛОЖЕНИЕ Г Должностная инструкция маркетолога
ПРИЛОЖЕНИЕ Д Бухгалтерский баланс за 2018 г
ПРИЛОЖЕНИЕ Е Бухгалтерский баланс за 2019 г
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Отчет о прибылях и убытках за 2018 г
ПРИЛОЖЕНИЕ И Отчет о прибылях и убытках за 2019 г
ПРИЛОЖЕНИЕ К Дерево целей
По итогам курсового исследования можно сделать следующие выводы:
1. Анализируя современные тенденции зарубежных технологий продаж было выявлено, что современные технологии продаж строятся на взаимоотношении между продавцом и покупателем, так эффективное взаимодействие специалиста по продажам с клиентами позволяет работать не только с заинтересованными клиентами, но и с клиентами, получившими негативный опыт взаимодействия с организациями или иными торговыми учреждениями, для этого используются технологии «Клиент-эксперт». Данные технологии ориентируюти рынок продаж на восприятие покупателя ни как объекта, а как мыслящего, анализирующего субъекта. Адаптация данной технологии на отечественном рынке, продаж в условиях высокой конкуренции позволит, на наш взгляд, улучшить ситуацию с доверием у населения, а в потенциале повысить степень вовлеченности населения в товарно-торговую сферу страны.
Исследование опыта Беларуси показало, что на успешную реализацию продаж влияют как стимулирующие факторы продвижения территорий на внутренний и внешний рынок, так и факторы, сдерживающие их развитие. Основными белорусскими проблемами в области технологий продаж выступают низкий уровень развития механизмов самоуправления территориями; слабая активность органов местной власти в данной сфере, отсутствие финансирования маркетинговых мероприятий, проектов и программ развития технологий; дефицит инициативности общественных организаций и населения, а также отсутствие в регионах специалистов по маркетингу.
Однако, белорусский опыт – является одним из передовых, потомучто позиционирование отечественных белорусских товаров на рынке в системе отечественное = качественное, это не просто рациональная идея, но и рентабельная для нашей страны. И в заключение хотелось бы отметить важную идею: ключевым элементом технологий продаж любой страны является развитие у ее жителей чувства региональной идентичности и регионального патриотизма. Ведь если сами жители не будут любить и уважать свой товар, то предприниматели и инвесторы вряд ли когда-либо обратят на него внимание.
2. В целом ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» имеет эффективную производственную и социальную инфраструктуры, квалифицированный персонал, технические и технологические возможности по расширению выпуска новых видов продукции, конкурентоспособных на внутреннем и внешнем рынках, и по обеспечению роста производства и устойчивого сбыта продукции стабильного качества.
3. Данные финансовых показателей ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» за 2016-2019 годы свидетельствует об эффективной деятельности предприятия, рентабельном производстве и реализации производимой продукции.
В период 2016-2019 гг. происходит увеличение выручки ОАО «НЗГА» на 11 169 тыс. руб. или на 26,8%. Причинами увеличения выручки предприятия является расширение ассортимента реализуемой продукции, увеличения спроса на продукцию предприятия, а также увеличение количества постоянных клиентов. При увеличении выручки анализируемого предприятия происходит увеличение прибыли от продаж на 3 554 тыс. руб. или на 179,9%. Однако чистая прибыль предприятия в 2018 г. увеличивается на 795 тыс. руб. или на 3,68%, а в 2019 г. по сравнению с 2018 г. она уменьшается на 292 тыс. руб. Положительным фактом является увеличение рентабельности продаж на 121,1%, то есть с 5,7% в 2016 году до 12,6% в 2019 году.
4. ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» занимает лидирующее положение относительно своих конкурентов по таким параметрам, как товарная политика, политика распределения, коммуникационная политика, но проигрывает в цене ЧУП «Випра».
5. В качестве направлений по совершенствованию организации продаж на ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» предложен комплекс мероприятий:
- повышение конкурентоспособности рассматриваемого предприятия;
а) расширение ассортимента товаров;
б) проведение рекламной компании;
в) разработка и внедрение скидочных программ.
- повышение качества предоставляемых услуг:
а) Качество сервисных услуг, посредством мотивации сотрудников;
б) Совершенствование кадровой политики.
В качестве первоочередных мероприятий по стимулированию рекламной деятельности, было предложено:
- разместить рекламу на радиостанции «Юнистар»;
- создать Интернет-магазин;
- внедрить службу консультирования клиентов;
1. Адаменкова, С. И. Анализ производственно-финансовой деятельности предприятия/ С. И. Адаменкова, О. С. Евменчик. - Минск, 2018. - 381 с.
2. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для вузов / И. Л. Акулич. – Минск, Вышэйшая школа, 2010. – 524 с.
3. Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. Ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО Изд-во «Экономика», 2009. – 703 с.
4. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом / Д.И. Баркан. - М.: Академия, 2005. – 347 с.
5. Бронникова, Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие / Бронникова Т.С. – М.: ГРИФ, 2007. – 208 с.
6. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. – Минск: Высшая школа, 2013. – 367 с.
7. Винокуров, В.А. Организация стратегического управления на предприятии / В.А. Винокуров. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 423 с.
8. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2018. - 280 c.
9. Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 208 c.
10. Дейан, А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. - пер. с франц. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Издательский Дом «Нева». – 128 с.
11. Димитриева, З. М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. М. Димитриева. - СПб.: Речь, 2010. - 249 c.
12. Дорошев, В. Введение в теорию маркетинга / В. Дорошев. - М.: Инфра-М., 2009. – 211 с.
13. Еремин, В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Еремин. – М.: КноРУс, 2016. – 648 с.
14. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2004. – 396 с.
15. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебник / А. А. Казущик. – Минск, Беларусь, 2011. - 246 с.
16. Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по специальности "Маркетинг" / О. И. Карпеко. – Минск, БГЭУ, 2010. – 414 с.
17. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по спец. "Маркетинг" / Н.Г.Каменева, В.А.Поляков. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011. - 437 с.
18. Кондратьев, А.М. Начала менеджмента: Учебное пособие / А.М. Кондратьев. – Барнаул: Изд-во АГАУ, 2003. – 364 с.
19. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. пособие / Л.И.Кравченко. – Минск: Новое знание, 2007. – 544 с.
20. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2019. - 492 c.
21. Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия. / С.Н. Лебедева, Н.А. Казинчикова, А.В.Гавриков. – Минск: Новое знание, 2007. – 240 с.
22. Маркетинг : идеи и технологии / А. Д. Акантинов. – Мн., 2015 – 115 с.
23. Мэннинг, Дж. Психология продаж : [искусство партнерских отношений] / Джеральд Мэннинг, Барри Рис ; [пер. с англ.: Л. Царук]. – 9-е изд., междунар. – Санкт-Петербург : Прайм-Еврознак ; Москва : ОЛМА-Пресс, 2003. – 320 с.
24. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева [и др.]; под ред. Л.Н. Нехорошевой. – Минск: БГЭУ, 2008. – 719 с.
25. Сайт города Дисна. [Электронный ресурс] – Режим доступа : http://www.disna.by/– Дата доступа: 26.04.2020.
26. Сайт города Дрибин. [Электронный ресурс] – Режим доступа : http://www.dribin.by/ – Дата доступа: 26.04.2020.
27. Сайт города Кобрин. [Электронный ресурс] – Режим доступа : https://www.kobrincity.by/ – Дата доступа: 26.04.2020.