Присоединяйся к нам
Платформа, где покупают и продают студенческие работы
Главная Каталог работ Курсовые Поведение покупателей на рынке жилой недвижимости и его влияние на формирование коммерческого предложения

Поведение покупателей на рынке жилой недвижимости и его влияние на формирование коммерческого предложения

Курсовые, Экономические, Коммерческая деятельность, БГЭУ
35 страниц
18 источников
2020 год
19.99BYN
95.00BYN
Купить
Поделиться в социальных сетях
Содержание
Часть работы
Список литературы

ВВЕДЕНИЕ    5
1 Особенности поведения покупателей как субъектов рынка недвижимости    7
1.1 Понятие «покупатели» рынка недвижимости и их классификация    7
1.2 Коммерческое предложение как способ воздействие на поведение покупателей. Модели покупательского поведения на рынке недвижимости    11
2 Анализ поведения покупателей при ознакомлении с коммерческим предложением в агентстве недвижимости «ВЕСТСТРОЙПРОМ»    16
2.1 Организационно-экономическая характеристика агентства недвижимости «ВЕСТСТРОЙПРОМ»    16
2.2 Порядок создания коммерческого предложения организацией «ВСП» и оценка его эффективности    21
3 Пути совершенствования процесса формирования коммерческого предложения на рынке недвижимости    26
3.1 Пути улучшения инструментов стимулирования покупателей с учетом их типологии    26
3.2 Пути совершенствования коммерческого предложения на рынке недвижимости    29
ЗАКЛЮЧЕНИЕ    32
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ    34

В первой главе данной работы были рассмотрены особенности поведения покупателей как субъектов рынка недвижимости. В результате исследования было выявлено, что покупатель определяется как человек (физическое лицо) или организация (юридическое лицо), осуществляющее оплату деньгами и являющееся приобретателем товара (в данном случае объекта недвижимости) или услуги. Покупатель на возмездной основе, то есть за деньги, приобретает товары (объекты) или услуги для удовлетворения личных потребностей. С позиции направленности и содержания покупательского поведения выделяют различные типы покупателей рынка недвижимости: рациональный, иррациональный. Исходя из значимости товара (объекта) покупательское поведение классифицируется как комплексное (сложное), неуверенное (сглаживающее диссонанс), привычное и поисковое. На поведение индивидуальных покупателей при покупке того или иного объекта жилой недвижимости оказывают влияние такие факторы, как культуры, социальные факторы, личностные факторы, психологии. Одной из особенностей покупателей рынка недвижимости является подверженность стрессу, от чего изредка покупатели недоверчивы и агрессивны, а также неторопливы в принятии решения о покупке. Если покупатель представлен в виде организации, то влияние на его поведение оказывают такие факторы, как экономические, политико-правовые, конкуренции (внешние факторы); организационные, межличностные, личностные.
Каждый покупатель обладает набором психологических качеств, знание о которых используются при создании эффективной в психологическом плане рекламы. Кроме того, на основе поведения покупателей создается коммерческое предложение, которое определяется как разновидность продающего текста, адресованного потенциальному покупателю с описанием и рекламой продаваемого товара или услуги. Рассматривая коммерческое предложение в данной работе было выделено 3 его разновидности: горячее, холодное, публичное.
Также были рассмотрены особенности основных моделей покупательского поведения. Их выделяют на основе психологических исследований, в которых индивиды классифицируются по психологическим особенностям, ценностным ориентациям. В результате, под моделью покупательского поведения в условиях рынка недвижимости, в общем смысле, принято понимать некую модель реагирования покупателей в ответ на воздействие на них побудительных стимулов маркетинга.
Помимо всего прочего, была рассмотрена риэлтерская организация «ВСП-недвижимость», которая оказывает риэлтерские услуги, специализируясь по большей части на рынке жилой недвижимости, уже более десяти лет. В результате были рассмотрены организационная структура «ВСП», финансовые показатели «ВСП» за 2019 года (сравнивая с 2018 и 2017 годами), социальная ответственность «ВСП» за 2019 год (около 465 315 р.), а также благотворительная помощь (около 104 782 р.).
Кроме того, детально рассмотрен порядок формирования коммерческого предложения на примере двух представленных коммерческих предложений.  Для организации «ВСП-недвижимость» необходимо формирование коммерческого предложения по двум основным причинам: вызвать интерес покупателей и партнеров к своим товарам и услугам; увеличение клиентской базы, продаж и получение прибыли. В ходе исследования была дана оценка коммерческому предложению, представленного в 2017 году. В результате было выявлено, что данное коммерческое предложение ориентировано на «холодного клиента», структура оформлена правильно. Отсутствует информация о стоимости предлагаемых услугу, убеждающие элементы, касающихся скидок, акций, а также излишне много употреблено «Мы, наш, ваш и т.д.». Коммерческое предложение следует оценить как удовлетворительное.
Обобщая предыдущие пункты, в конце были предложены пути улучшения инструментов стимулирования покупательского поведения и пути совершенствования коммерческого предложения на рынке недвижимости. Говоря о путях улучшения инструментов стимулирования покупательского поведения в данной части работы была дана четкая дифференциация рынка недвижимости от других рынков. Были выделены средства и приемы стимулирования покупателей, которые можно условно разделить на три группы: ценовые; неценовые; активные. На основе данной дифференциации было подчеркнуто, что каждый рынок индивидуален по части средств стимулирования покупателей. При исследовании были предложены пути улучшения 3-х представленных методов стимулирования покупателей на рынке недвижимости.
В части путей совершенствования коммерческого предложения были рассмотрены наиболее частые ошибки при составлении коммерческого предложения. На основе данных ошибок, с разбором, были предложены пути улучшения коммерческого предложения.   

1    Факторы, определяющие поведение покупателей в процессе продажи // Библиотека БГЭУ. Курс «личные продажи» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://_Kratkiy_konspekt_lektsiy_2019[1603]./ — Дата доступа: 20.11.2020.
2    Классификации покупателей // Сайт WIKI-pro [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://www.wikipro.ru/wiki/klassifikaciya-potrebitelej-i-osnovnye-harakteristiki-pokupatelya/./ — Дата доступа: 20.11.2020.
3    Посельский, Ю.А. Формирование предпочтений покупателя в сфере недвижимости // Ю.А. Посельский [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.vectoreconomy.ru/images/publications/2018/10/marketingandmanagement/Poselskiy.pdf — Дата доступа: 20.11.2020.
4    Определение потребительский предпочтений на первичном рынке жилья (на примере России) // Электронный научный журнал «Современные проблемы науки и образования» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://www.science-education.ru/ru/article/view?id=12156 — Дата доступа: 20.11.2020.
5    Четыре модели покупательского поведения // Исследования NIELSEN [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://adindex.ru/publication/archive_2005_2008/analytics/9287.phtml — Дата доступа: 20.11.2020.
6    Модели покупательского поведения, которые выделил Филипп Котлер // Основы маркетинга [Электронный ресурс]. — Режим доступа: gtmarket.ru/laboratory/basis/5091/5096 — Дата доступа: 20.11.2020.
7    Коммерческое предложение // Маркетинг [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://vyuchit.work/kopirayting/bizkopirayt/predlozhenie/кommer-
cheskoe-predlozhenie-eto.html — Дата доступа: 22.11.2020.
8    Услуги агентства в области продажи квартир в Минске и других областях // Официальный сайт агентства недвижимости «ВСП недвижимость» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://wsprealt.by/articles/nasha-spetsializatsiya/ — Дата доступа: 22.11.2020.
9    Услуги агентства в области загородной недвижимости // Официальный сайт агентства недвижимости «ВСП недвижимость» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://wsprealt.by/articles/nasha-spetsializatsiya/ — Дата доступа: 22.11.2020.
10    Услуги агентства в области продажи и покупки коммерческой недвижимости // Официальный сайт агентства недвижимости «ВСП недвижимость» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://wsprealt.by/articles/nasha-spetsializatsiya/ — Дата доступа: 22.11.2020.
11    Услуги агентства в области консалтинга и аналитики // Официальный сайт агентства недвижимости «ВСП недвижимость» [Электронный ресурс] — Режим доступа:  https://wsprealt.by/articles/analiz-ryinka/ — Дата доступа: 22.11.2020.
12    Чек-лист для оценки коммерческого предложения // Бизнес-школа «Продашь» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://prodasch.ru/blog/baza-znaniy/chek-list-dlya-otsenki-kommercheskogo-predlozheniya/ — Дата доступа: 24.11.2020.
13    Как оценить эффективность коммерческого предложения // Бизнес-школыа «Продашь» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://prodasch.ru/blog/idealnii-otdel-prodazh/kak-otsenit-effektivnost-kommerches
kogo-predlozheniya-i-uluchshit-ego// — Дата доступа: 24.11.2020.
14    Современные методы стимулирования сбыта на рынке b2b // Вопросы экономики и управления [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://moluch.ru/th/5/archive/44/1557/ — Дата доступа: 26.11.2020.
15    Методы стимулирования покупателей // [Электронный ресурс] — Режим доступа: http://topknowledge.ru/market/2480-stimulirovanie-potrebitelej.html/ — Дата доступа: 26.11.2020.
16    Топ 7 ошибок, которые встречаются в коммерческом предложении // [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://alego.digital/generator/7_glupyh
_oshibok_pri_sostavlenii_kp/ — Дата доступа: 30.11.2020.
17    10 ошибок, которые убивают коммерческое предложение // Расти [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://porarasti.com/10-oshibok-kotoryie-ubivayut-kommercheskie-predlozheniya/ — Дата доступа: 30.11.2020.
18    Как написать правильное коммерческое предложение // Бизнес-школа «Callibri» [Электронный ресурс]. — Режим доступа: https://blog.callibri.ru/pravilnoe-kommercheskoe-predlozhenie — Дата доступа: 30.11.2020.

Похожие работы
Анализ факторов, влияющих на стоимость жилья в столице или в регионах
Курсовые, Экономические, Микроэкономика, БГУ
20.0 byn
95.0 byn
Не нашeл, что искал?
Закажи оригинальную работу сейчас
Узнать стоимость
Оставить отзыв
Имя
Город
Рейтинг
Отзыв

Задать вопрос
Задать вопрос