ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 6
1.1 Сущность, цели и задачи сбытовой политики предприятия 6
1.2 Каналы распределения: основные характеристики и виды, роль в сбытовой политике 10
1.3 Формы организации сбытовой деятельности на предприятии 14
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «БААЗ» 19
2.1 Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО «БААЗ» 19
2.2 Оценка рынка сбыта продукции ОАО «БААЗ», ее перспективы 21
2.3 Анализ динамики и выполнения плана по реализации и объему производства продукции ОАО «БААЗ» 24
2.4 Оценка эффективности системы распределения ОАО «БААЗ» 28
ГЛАВА 3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «БААЗ» 33
3.1 Внедрение современных систем сбыта продукции ОАО «БААЗ», как основы роста реализации продукции 33
3.2 Обоснование целесообразности развития дилерской сети ОАО «БААЗ» на территории Украины 39
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 43
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 46
Основой рыночной политики ОАО «БААЗ» является концентрация на выпуске конкурентоспособной продукции, отвечающей требованиям современного рынка автокомпонентов (цена, качество, своевременность поставок), развитая система коммуникации с реальными и потенциальными потребителями, а также гибкое реагирование на изменяющиеся условия рынка. Цена на продукцию завода устанавливается на основе анализа конъюнктуры рынка.
Индексы роста реализации в действующих ценах, согласно данным исследования, показывают, что за 3 года реализация увеличилась на 12,3 %. Темп роста по отношению к предыдущим периодам имеет тенденцию к снижению, за 2019 год, показатель снизился на 5,5 %. Однако это не означает, что прибыль от реализации продукции возросла за период на 12,3 %. Одним из факторов увеличения реализации является инфляция. Для того чтобы привести показатель реализации в сопоставимые условия, т.е. определить изменение реализации продукции в реальных показателях, необходимо учесть соответствующие изменения цен.
Данные исследований указывают на снижение реализации продукции за период 2019 г., т.к. индекс цен на промышленную продукцию превышают темп роста анализируемого показателя. Таким образом, индекс реализации за 3 года составляет 100,4 %.
Реальный рост реализации на 0,4 % в сопоставимых ценах следует сравнивать с увеличением реализации на 12,3 % в текущих.
Объем производства в действующих ценах растет соответственно: за 2018 год на 3013 тыс. руб. или 108,25%, за 2019 год – на 1704 тыс. руб. или 104,31 % соответственно.
В сопоставимых ценах анализируемый показатель имеет тенденцию роста за 2018 год - на 358 тыс. руб. или 100,98 %. За период 2019 г. показатель имеет тенденцию снижения – на 25 тыс. р., или 99,93 % соответственно к уровню прошлого года.
При организации сбыта продукции на отечественном рынке, как правило, используются прямые каналы сбыта по схеме «Поставщик-Заказчик». Значительная часть продукции поставляется на вторичный рынок Республики Беларусь через дилеров. Основным потребителем выпускаемой заводом продукции, при поставках на вторичный рынок, является Российская Федерация.
Рассматривая структуру хозяйственных связей сбыта продукции ОАО «БААЗ», отметим, что реализация продукции проведена по прямым связям на 70,3 % за 2017 г. За период 2019 г. реализовано продукции по прямым связям в общей структуре возрастает на 3,1 % соответственно, при снижении показателя за 2018 г. на 0,6 % соответственно.
Реализация продукции ОАО «БААЗ» по опосредованным связям имеет обратную динамику показателя, изменение удельного веса на +0,6 и -3,1 % соответственно.
Особое место в деловом сотрудничестве занимает г. Москва, где сосредоточены крупнейшие оптовые рынки Российской Федерации, и, соответственно, дилеры ОАО «БААЗ».
Оценка системы распределения продукции ОАО «БААЗ» будет не полной без оценки выполнения договорных обязательств поставки, который ведется работниками отдела маркетинга ОАО «БААЗ». Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.
За 2017 г. выполнение договорных обязательств по поставкам составляет 95,9 % и за 2018-2019 гг. уровень выполнения договорных обязательств возрастает до уровня 97,2 и 99,3 % соответственно.
Обеспечение обязательств по поставкам произведенной продукции имеет положительную величину за 2017, 2019 гг., когда ее уровень составил 103,4 и 101,7 %. За период 2018 г. показатель имеем отрицательную анализируемую величину – 99,9 % соответственно.
Отметим рост суммы затрат на маркетинг и продажи за период 2018-2019 гг. на 41 и 53 тыс. р. соответственно. Данную динамику следует считать положительной, так как рост данных затрат прямо влияем на динамику реализации продукции.
Чистая прибыль от маркетинга составила на начало анализа 2032 тыс. р. За период 2018-2019 гг. динамика показателя отрицательная, снижение составило 703 и 324 тыс. р. соответственно. Что всецело является следствием динамики рентабельности продукции.
Динамика показателя маркетинговой рентабельности аналогична, за период 2018-2019 гг. снижение на 192,5 и 91,2 % соответственно. На период 2019 г. величина показателя составила значительную величину – 193,3 %, что совместно с положительной динамикой выручки от реализации прямо указывает на эффективность сбытовой деятельности ОАО «БААЗ» и правильность выбранной маркетинговой стратегии.
Основной задачей любого руководителя является поиск мероприятий по увеличению объема сбыта товара, а, следовательно, и увеличения прибыльности предприятия.
Проведенные исследования второй главы работы указывают на отсутствие на рынке Украины такого важного в сбытовой деятельности организации направления как реализация продукции ОАО «БААЗ» через посредников. На 2018 год размер реализованной продукцией на рынке Украины составил 721 тыс. р., причем отгрузка велась в основном на прямых договоров поставки, что указывает на неиспользуемый резерв роста сбыта продукции.
Автор исследования с целью совершенствования системы сбыта продукции ОАО «БААЗ» на рынке Украины провести за счет заключения договора с дилерской компанией ЗАО «ETS-GROUP» г. Киев.
Экономический эффект от предложенного мероприятия составит 943 тыс. р.
1. Алейников А. Н. Предпринимательская деятельность: учеб. -практ. пособие. –М.: Изд-во ООО «Новое знамя», 2013. – 303 с.
2. Артюхова Т.З., Еремин В.В. Маркетинг. Часть I: учеб. пособие / Т.З. Артюхова. –3-е изд., перераб. и доп. –Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2017. –274 с.
3. Багиев Г.Л. Маркетинг: учеб. для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2017. –704 с.
4. Басова С. Н., Митрофанова О. Ю. Стимулирование сбыта: учеб. Пособие / С.Н. Басова, О.Ю. Митрофанова. –Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2015. –214 с.
5. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л. Е. Басовский. –М.: ИНФРА-М, 2013. –224 с.
6. Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. -М.: КНОРУС, 2013. -672 с.
7. Белявский, И. К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие / И. К. Беляевский. –М.: Финансы и статистика, 2014. –320 с.
8. Боргард Е. А. Маркетинг: теория и практика: учеб. пособие / Е.А. Боргард, С.В. Карпова, Р.К. Крайнева и др.; под общ. ред. О.В. Барановой. —М.: Высшая школа экономики, Российская ассоциация маркетинга, 2017. — 416 с.
9. Ващекин Н. П. Маркетинг: учеб. для студентов высших учебных заведений / Н.П. Ващекин. –3-е изд., перераб. и доп. –М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2014. –312 с.
10. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учеб. / Е. П. Голубков. –М.: Изд-во «Финпресс», 2017. –656 с.
11. Данько Т.П. Управление маркетингом.: учеб.-2-е Изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА -М, 2013. -334 с.
12. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -Мн.:«Финансы, учет, аудит», 2014. - 464 с.
13. Зырянов А.В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке.-Екатеринбург; 2017. -517 с.
14. Кеглер Т., Доулинг П., Тейлор Б. Реклама и маркетинг в Интернете. -М.: Альпина Паблишер, 2017. – 562 с.
15.Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с английского –М.: «Бизнес книга», Има –Кросс. Плюс, ноябрь 2013. –702 с.
16. Мамедов О.Ю. Современная экономика. Ростов-на-Дону: изд. «Феникс», 2012. - 700 с.
17. Неруш Ю. М. Коммерческая логистика: учеб.для вузов. –М.: ЮНИТИ, 2013. - 245 с.
18. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: учеб.для вузов -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. - 324 с.
19. Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг. -М.: Финансыи статистика, 2014. - 320 с.
20. Райзберг Н.К. Курс экономики.-Ростов-на-Дону: изд.«Феникс», 2015. -210 с.
21. Смолкин А. М. Менеджмент: Основы организации. -М.: Высшая школа приватизации и предпринимательства, 2014. -544 с.
22. Торговое дело: Экономика и организация: учеб./Под общ. ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. -М.: Инфра -М, 2016. -256 с.
23. Хруцкий В. Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. -М.: Финансы и статистика, 2014. -528 с.
24. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика: учеб. пособие. -М.: Дело, 2012.-496 с.
25. Шеремет А.Д., Сайфулин P.C. Финансы предприятий: учеб.пособие. –М.: «Инфра-М». 2016. –296 с
