Управление продажами на предприятии ООО Юнихолод

В заключение данного исследования стоит подвести итоги.
1. В теоретическом разделе изучены основы управления продажами, как элемента стратегии предприятия. Определено, что управление продажами является важной составляющей деятельности предприятий. Это происходит потому, что профессиональные реализации решений, призванных удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, способны обеспечить рост прибыли не только в краткосрочном, так и долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной сфере бизнеса.
Эффективным управлением продажами является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы с продажами могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того, чтобы максимально адаптировать систему к потребностям рынка, необходимо использовать конкретные экономические категории, которые, с учетом внешней и внутренней среды, позволили оценить текущую деятельность в области продаж и выявления потенциальных возможностей в области совершенствования управления продажами.
А развитие и совершенствование международной деятельности отечественных предприятий согласно этому принципу позволит не только расширить присутствие белорусских производителей на внешних рынках, но и существенно повысить эффективность их внешнеэкономической деятельности.
2. Дана характеристика работы по управлению и планированию продажами на предприятии ООО «Юнихолод». Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности важен для предприятия, в связи с тем, что объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).
Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.
3. Предложены направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «Юнихолод»:
- повышения оперативности сбыта товара и как следствие, ускорение оборота капитала;
- продажи товара на рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры и повышения спроса по более высоким ценам;
- уменьшения сроков хранения товарных запасов на складах предприятия;
- снижения издержек обращения на единицу продукции.
4. Разработан план развития продаж и мероприятий по управлению ими на предприятии, вследствие чего было установлено, что необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО «Юнихолод».
При расчете планового товарооборота на 2017 год мы выявили отрицательное значение (-8,95%), основной причиной которого является высокий показатель себестоимости, значительно превышающий показатель выручки от реализации. Поэтому в данном случае целесообразно рассмотреть мероприятия, направленные на снижение себестоимости, а именно: выбор оптимальной ценовой политики, разработка мероприятий по стимулированию сбыта (в частности вирусная реклама). В качестве мероприятия, направленного на совершенствование систему управления продажами на исследуемом предприятии, можно предложить внедрение автоматизированной системы управления. Экономическую эффективность разработанных мероприятий рассчитаем в следующей главе данного исследования.
При проведении анализа ценовой политики можно отметить, что спрос неэластичен, то есть он слабо реагирует на изменение цены. При повышении цены на данные товары объём спроса сократился незначительно. Поэтому выручка, несмотря на повышение цены, вырастет на 151 руб.
5. Расчет экономической эффективности подразумевает вывод об экономической целесообразности и эффективности перехода на принятие управленческих решений по формированию оптимального ассортимента в ООО «Юнихолод» с помощью системы управление SAP ERP, годовая экономия за счет внедрения мероприятий составит - 1588060,6 руб. в год, а срок окупаемости составит меньше месяца.
Предполагаемая экономическая эффективность использования вирусной рекламы составит 266,2 млн. руб. за год, однако несложно понять, что критерии оценки эффективности сайта – это довольно обширное понятие. Оценка эффективности сайта – это оценка результатов кампаний по SEO-продвижению, рекламных кампаний, анализ поведенческих факторов, анализ привлекательности сайта для клиентов и т.д. (список можно продолжать еще долго). Очень важно иметь представление о том, на что опираться при оценке всех этих параметров, чтобы знать, за что вы платите и чего нужно требовать от специалистов.

1. Аникин, Б.А. Логистика / Б.А. Аникин.– М.: ИНФРА-М, 2008.–240 с.
2. Арзуманова, Т.И. Экономика организации/ Т. И. Арзурманова, М.Ш. Мачабели. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 240 с.
3. Артемова, Е.А. Недетский бизнес.Управление продажами в детских центрах / Е.А. Артемова. - Вологда: Инфра-Инженерия, 2015. - 96 c.
4. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом// Д.И. Баркан. Учебное пособие. М.: Академия 2012г.
5. Бекеш, Е.И. Совершенствование сбытовой политики. - Актуальные проблемы профессионального образования в Республике Беларусь и за рубежом: материалы II Международной научно-практической конференции, Витебск / Витебский филиал Международного университета «МИТСО»; редкол.: А.Л. Дединкин (гл. ред.) [и др.]. – Витебск, 2015. – 267 с.
6. Бизнес-план ООО «Юнихолод» на 2017 год.
7. Бурцев, В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический пример / В.В. Бурцев/ Управление продажами. – 2009. – №5. – С. 20-22.
8. Вертоградов, В. Управление продажами// В. Ветроградов. – 2-е изд. – СПб. : Питер, 2011. – 236 с.
9. Виды систем сбыта, их особенности и цели организации. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://adload.ru/page/mark2_36.htm. Дата доступа: 18.04.2017.
10. Вирусная реклама: примеры видео, эффективность и возможности вирусного маркетинга. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.mosoblreclama.ru/states/home/aktualnye-novosti/1216-virusnaya-reklama-primery-rolikov. Дата доступа: 07.05.2017.
11. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2015. - 280 c.
12. Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 208 c.
13. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами// Джоббер Д., Ланкастер Дж. : учеб. пособие для вузов. – М. : Юнити-Дана, 2002. – 622 с.
14. Димитриева, З., М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. М. Димитриева. - СПб.: Речь, 2010. - 249 c.
15. Добашин А. Оптимизация стратегии сбыта. // Маркетолог. – 2009. - №10. – С.32-35.
16. Дропшоппинг — сервис прямых поставок [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://dropshopping.ru/ Дата доступа: 18.04.2017.
17. Заяц Н.Е. Финансы предприятий / Под общ. ред. Н.Е. Заяц, Т.И. Василевской. Мн.: Выш. шк., 2008.- 528 с.
18. Колпина Л.Г. Финансы предприятий / Под ред. Колпиной Л.Г. - Мн.: Выш. шк., 2010.- 335с.
19. Колчиина Н.В.Финансы предприятий / Под ред. Колчиной Н.В. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.- 447с.
20. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 c.
21. Мартынов, А.В. Разработка стратегии предприятия / А.В. Мартынов/ Корпоративный менеджмент. - 2006. - №5.
22. МЕДИА АЛЬЯНС. Рекламное агентство. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.mediaalyans.by/reklama-v-internete. Дата доступа: 07.05.2017.
23. Мищенко, А.П. Коммерческая деятельность// А.П. Мищенко: Учебное пособие. – Казань: Изд-во КГФЭИ, 2008.
24. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта// В.Н. Наумов. - М.: ИНФРА-М, 2007.
25. Лукина, Р.И. Искусство управлением сбыта/ Р. И. Лукина / Учебное пособие . Учебник для вузов: Питер, 2011г.. – 400 с.
26. Лукич, Р.М. Управление продажами / Р.М. Лукич.. - М.: Альпина Пабл., 2013. - 212 c.
27. Официальный сайт ООО «Юнихолод». – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://uniholod.by. Дата доступа: 27.04.2017.
28. Паронян, А.А. Влияние сициально-экономических, технологических и физиологических факторов на воспроизводство и повышение эффективности использования трудовых ресурсов в сельском хозяйстве / Паронян А.А., Пахомова Ю.А / Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. -–2014. – №1. – С. 12-15.
29. Перлов, В.И. Сбытовая политика. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://hi-edu.ru/e-books/xbook080/01/part-007.htm. Дата доступа: 18.04.2017.
30. Пузиков В. Г. Технология тренинга продаж// В.Г. Пузиков; Речь - Москва, 2008. - 256 c.
31. Рекхэм, Н. Управление большими продажами: Спин-продажи 3 / Н. Рекхэм. - М.: Гиппо, 2012. - 320 c.
32. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.mavriz.ru/articles/2003/3/144.html. Дата доступа: 18.04.2017.
33. Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А. Г. Ромина. – Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2009. – 316 с.
34. Руденко, И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы / И.В. Руденко / Вестник Омского университета. Серия: Экономика. - 2012. - № 4. - С. 21–25;
35. Самойлович, В.Г. Экономика предприятия/ В. Г. Самойлович, Е. К. Телушкина. – М.: Академия, 2009. – 224 с.
36. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. - М.: Физматлит, 2012. - 144 c.
37. Система SAP ERP, комплекс решений SAP. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.norbit.ru/products/197.html. Дата доступа: 07.05.2017;
38. Спиро, Р. Л. Управление продажами// Спиро Р. Л., Стэнтон У. Дж. – М. : Издат. дом Гребенникова, 2004. – 704 с.
39. Сунь, Ю. Управление продажами товаров на предприятии /Ю. Сунь / Молодой ученый. - 2014. - №20. - С. 417-418.
40. Умрихина, С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. - 2013. - № 17. - С. 40–48.
41. Управление сбытом. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: Режим доступа http://www.logists.by/library/category/logistics-management. Дата доступа: 18.04.2017.
42. Управление предприятием. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.upravlenie24.ru/upravfirma.htm. Дата доступа: 18.04.2017.
43. Управление продажами: основные тенденции. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/sales_management.htm. Дата доступа: 18.04.2017.
44. Устав ООО «Юнихолод».
45. Фатрелл, Ч. Управление продажами//Ч. Фатрелл. –СПб. : Издат. дом «Нева», 2004. - 640 с.
46. Ходыревская, В.Н. Повышение эффективности управления сбытом готовой продукции// под ред.: В.Н. Кодыревской, И.В. Припадчиной, Е.Н. Заикина, Москва – 2015 – 4 с.
47. Хувер, Джон, 12-шаговый метод продать что угодно кому угодно// Хувер Джон , Спаркмен Билл; Прайм-Еврознак - Москва, 2007. - 320 c.;
48. Что такое SAP система. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://compsch.com/programs/chto-takoe-sap-sistema.html. Дата доступа: 07.05.2017;
49. Шпитонков, С. В. Эффективное управление продажами// С.В. Шпитонков РМСО. — СПб.: Питер, 2006. — 224 с.
50. ITeam технологии корпоративного управления. Маркетинг по-японски [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.iteam.ru/publications/marketing /section_28/article_2064/ Дата доступа: 18.04.2017.
51. Rackham N. The Spin Selling Fieldbook. – McGraw-Hill Education (India) Pvt Limited, 2013. – 336р.