Особенности продаж в сфере В2В

Маркетинговая деятельность предприятия является основным источником конкурентного преимущества компании на рынке. Промышленный маркетинг широко распространен в торгово-промышленной деятельности и находится в сильной зависимости от экономических, политических и социальных условий внешней среды. Характер В2В-маркетинга предполагает, что все составляющие бизнеса направлены на удовлетворение потребителя. Для успешной реализации маркетинговой деятельности необходимо тщательно разработать товарную, ценовую, сбытовую и политику продвижения.
Специфической характеристикой промышленного рынка является взаимозависимость покупателя и продавца. Продажа и заключение сделки является наиболее важным моментом в маркетинговой деятельности компании, поскольку эффективность предприятия оценивается по объему продаж. Главным инструментом коммуникации являются личные продажи, однако реклама в сети Интернет, PR и участие в выставках оказывают влияние на продвижение продукции и формирование имиджа предприятия, что, в свою очередь, влияет на конкурентоспособность предприятия и его эффективность.
Правовое регулирование продаж контролируется нормативными правовыми актами Министерства антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь. В ходе осуществления своей деятельности Министерство антимонопольного регулирования и торговли руководствуется Конституцией Республики Беларусь, законодательством Республики Беларусь, Положением о Министерстве антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь и осуществляет ее во взаимодействии с республиканскими органами государственного управления, иными государственными организациями, подчиненными Правительству Республики Беларусь, местными исполнительными и распорядительными органами, общественными организациями.
Открытое акционерное общество (ОАО) «Минский тракторный завод» («МТЗ») является структурным подразделением «МТЗ-ХОЛДИНГ» – крупнейшего производителя колесных тракторов и машин в мире.
Анализ динамики объема и структуры сбыта реализации продукции позволил выявить увеличение уровня сбытовой деятельности предприятия за счет открытия новых сборочных производств и расширения рынков сбыта, в соответствии с чем был отмечен значительный рост прибыли, полученной предприятием.
Для анализа значимости товарных групп был проведен ABC-XYZ-анализ, в ходе которого были выявлены следующие результаты. Модели тракторов «Беларус»-82/82.1/90/92/1025.3/1221/1221.2/1221.3/1221.4/1523.4, а также «Беларус»-92П/820/892//1025.2/1220.3/3522 вносят самый большой вклад в конечный результат – прибыль. Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. Прибыль от реализации моделей тракторов «Беларус»-80.1 и «Беларус»-2022.3 невелика, однако спрос на них стабилен. Следует особое внимание уделить маркетинговым исследованиям по выявлению уровня спроса на модель трактора «Беларус»-3522, поскольку при успешной маркетинговой стратегии данные трактора будут приносить достаточно высокий уровень прибыли.
Основной объем экспорта тракторов и машин ОАО «МТЗ» приходится на страны СНГ. Наибольший удельный вес занимает Российская Федерация, куда поставляется больше половины экспортной продукции для стран СНГ.
Организация продаж осуществляется с развитием товаропроводящей сети, с помощью которой предприятие реализует продукцию на разных рынках, осуществляет гарантийное и послегарантийное обслуживание, а также используется как средство маркетинговых исследований и рекламной деятельности. Подобную товаропроводящую сеть организуют и основные конкуренты предприятия – John Deere, New Holland, Fendt и другие
ОАО «МТЗ» не реализует производимую продукцию непосредственно конечному потребителю – вся производимая продукция поставляется в торговые дома. Торговый дом работает на закрепленной за ним территории и создает дилерскую сеть, состоящую из дилерских центров. Дилерский центр, как правило, создается на базе организации, специализирующейся на обслуживании и ремонте тракторов «Беларус».
Помимо этого, продукция поставляется в фирменные магазины ОАО «МТЗ», где конечный потребитель может приобрести мини-тракторы, мотоблоки и запасные части к технике МТЗ.
Продукцию ОАО «МТЗ» также можно приобрести в различных интернет-магазинах deal.by, agro.av.by и др., которые принадлежат дилерам товаропроводящей сети. Однако стоит отметить, что цену на продукцию устанавливает региональный дилер в зависимости от сложившейся рыночной конъюнктуры в той или иной стране.
Одним из важных элементов экспортного маркетинга и стимулирования продаж продукции ОАО «МТЗ» является расширение участия предприятий, входящих в состав объединения, в международных и зарубежных выставках, которое обеспечивает создание и поддержание имиджа этих предприятий, позволяет сформировать спрос на их продукцию и обеспечить поиск потенциальных партнеров.
В ходе исследования был проведен анализ сайта предприятия. Было установлено, что сайт предприятия нуждается в некоторых доработках главной страницы – его визитной карточки, поскольку процент равен 34,51. Данный показатель связан с тем, что посетитель не находит необходимой ему информации. Также необходимо заполнить страницу, предназначенную торговым посредникам компании, поскольку в настоящий момент сложно найти информацию о возможных условиях сотрудничества, а также войти в личный кабинет. Оптимизация страниц каталога повлечет собой повышенную заинтересованность конечных потребителей производимой продукции, поскольку появится возможность быстро и оперативно узнать о представителях в конкретном регионе, просмотреть обзоры продукции, а также собрать свою комплектацию тракторной техники. При внесении данных предложений, месячный эффект от вложений в сайт составит более 3000 у.е., что, в свою очередь, будет покрывать основные затраты на оптимизацию и продвижение сайта. Помимо этого, увеличится процент возвращающихся посетителей на сайт, что увеличит основные показатели конверсии на сайте.
Чтобы обеспечить защиту от климатических явлений, пыли, грязи, а также механических повреждений тракторной техники при транспортировке, необходимо создать трехслойную транспортную упаковку, состоящую из воздушно-пузырьковой пленки, прессованного полистирольного пенопласта и стрейч-пленки. Данный материал обладает высокой прочностью, однако масса и объем его незначительны, что имеет важное значение при перевозке крупногабаритного груза как железнодорожным, так и судоходным транспортом. Поэтапное упаковывание тракторной техники в данные материалы позволит сделать упаковку не только герметичной, но и универсальной, компактной и экологически чистой. А невысокая стоимость (252,6 белорусских рубля в расчёте на одну единицу тракторной техники размером 4500х2300х2850 мм.) и уменьшение брака до 1% сократит количество расходов на восстановление поставляемой техники.
Помимо этого, предприятию рекомендуется внедрение системы предоставления устаревшей тракторной техники в аренду. Данное мероприятие принесет значительную прибыль предприятию за счет повышенного спроса на данную услугу. Особое внимание следует уделить сезонности спроса и проработать вопросы по аренде основных комплектующих совместно с тракторотехникой. Поскольку зачастую трактор арендуется совместно с водителем, необходимо просчитать затраты на выплату работникам заработной платы. Помимо этого, данное внедрение требует постоянного мониторинга рынка для анализа изменений в спросе на данную услугу, а также изменение цен конкурентов. При внесении данного предложения месячный эффект от реализации данной услуги составит 3795 рублей, что превысит среднемесячный доход от продажи трактора по специальной цене. Помимо этого, внедрение системы trade-in повысит спрос на продукцию за счет возможности обмена старой техники на новую с доплатой.
Таким образом, предложенные мероприятия позволят оптимизировать работу сайта предприятия, что в дальнейшем увеличит его посещаемость и среднее время, проведенное на сайте в связи с привлечением на него целевой аудитории. Создание транспортной упаковки сократит брак при транспортировке до 1%. А предоставление техники в аренду не только увеличит узнаваемость бренда и сделает потребителей более лояльными к продукции предприятия, но также будет приносить значительный эффект от сдачи устаревшей техники в аренду. Помимо этого, данные мероприятия позволят повысить уровень продаж.

1. Промышленный маркетинг [Электронный ресурс] // Управление производством : деловой портал. – Режим доступа: http://www.up-pro.ru/encyclopedia/industrial-marketing.html. – Дата доступа: 17.01.2017.
2. Юлдашева, О. У. Промышленный маркетинг : теория и практика / О. У. Юлдашева. – СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2008. – 66 с.
3. Котлер, Ф. Основы маркетинга. / Ф. Котлер, Г. Армстронг. – Изд. 12-е. М. : ООО «И.Д.Вильямс», 2009. – 1072 с.
4. Что это такое – B2B и B2C? [Электронный ресурс] // Официальный сайт ООО «ВинЭкс». – 2017. – Режим доступа: http://www.vinex-media.ru/news/detail.php?ID=9758. – Дата доступа: 17.01.2017.
5. Зозулев, А. В. Промышленный маркетинг : стратегический аспект: учеб. пособие. / А. В. Зозулев. – Харьков : Студцентр, 2010. – 328 с.
6. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. – 8-е изд., перераб. и доп. – Минск : Вышэйшая школа, 2014. – 543 с.
7. Капустина, В. А. Факторы, влияющие на принятие решений о покупке на рынке B2B / В. А. Капустина. – Межд. центр науки и обр. – 2016. – № 3–32. – С. 63–67.
8. Кизима, М. А. Маркетинговые коммуникации в сфере business to business / М. А. Кизима // Теория и методы исследования коммуникации: сб. науч. ст. – Минск, 2009. – С. 94–102.
9. Панкрухин, А. П. Маркетинг : большой толковый словарь / А. П. Панкрухин. – Изд. 2-е. – М. : Омега-Л, 2010. – 264 с.
10. Ценообразование на рынках промышленных товаров [Электронный ресурс] // БарГУ : сайт студентов университета. – Режим доступа: http://bargu.by/3087-cenoobrazovanie-na-rynkah-promyshlennyh-tovarov.html. – Дата доступа: 20.01.2017.
11. Бурцев, В. В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции / В. В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – № 4. – С. 28–32.
12. Продвижение товаров и услуг на промышленном рынке. Реклама, маркетинг и PR на B2B-рынке. Система сбыта промышленных предприятий [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.yarregion.ru/depts/der/Documents/%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE/2015/export/reclama.pdf. – Дата доступа: 20.01.2017.
13. Тарасова, Н. Е. Современные интернет технологии как инструмент маркетинга: состояние и перспективы развития / Н. Е. Тарасова // Науч. труды SWorld. – 2010. – № 4. – С. 22–26.
14. Тарасова, Н. Е. Особенности интернет-рекламы на рынке B2B / Н. Е. Тарасова // Актуальные вопросы экономических наук. – 2015. – № 46. – С. 27–31.
15. О торговле : Закон Респ. Беларусь от 28 июл. 2003 г. № 231-З : с изм. и доп. от 20 июл. 2006 г. – Минск : Амалфея, 2014. – 59 с.
16. О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь : Закон Респ. Беларусь от 8 янв. 2014 г. № 128-З – Минск : Амалфея, 2014. – 25 с.
17. О защите прав потребителей: Закон Респ. Беларусь от 9 янв. 2002 г. № 90-З : с изм. и доп. от 8 июл. 2008 г. № 313-3. – Минск : Амалфея, 2015. – 59 с.
18. Башаримова, С. И. Коммерческая деятельность : учеб. пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько. – Минск: Беларус. Энцыкл. iмя П. Броўкі, 2011. – 307 с.
19. Станкевич, Н. Г. Торговое право : учеб. пособие / Н. Г. Станкевич. – Минск : Книжный дом, 2005. – 544 с.
20. Гражданский кодекс Республики Беларусь : 7 дек. 1998 г. № 218-3 : принят Палатой представителей 28 окт. 1998 г. : одобр. Советом Респ. 19 ноябр. 1998 г. : с изм. и доп. от 5 янв. 2016 г. № 352-3. – Минск : Академия МВД, 2015. – 406 с.
21. Внешнеэкономическая деятельность [Электронный ресурс] // Национальный правовой портал Республики Беларусь. – Режим доступа: http://www.pravo.by/pravovaya-informatsiya/normativnye-dokumenty/bank-dannykh-biznes-/pravovye-osnovy-biznesa/vneshneekonomicheskaya-deyatelnost/vneshneekonomicheskaya-deyatelnost/. – Дата доступа: 21.01.2017.
22. Сайт ОАО «Минский тракторный завод» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.belarus-tractor.com. – Дата доступа: 25.03.2017.
23. Концепция инвестиционного и инновационного развития холдинга «МТЗ-ХОЛДИНГ» на период до 2030 года [Электронный ресурс] // Сайт ОАО «Минский тракторный завод». – 2016. – Режим доступа: http://www.belarus-tractor.com/company/strategy/concept.php. – Дата доступа: 25.03.2017.
24. Бизнес-план развития ОАО «Минский тракторный завод» на 2016 год. – Минск : ОАО «Минский тракторный завод», 2016. – 118 с.
25. Руководство по фирменному стилю ОАО «Минский тракторный завод» [Электронный ресурс] // Сайт ОАО «Минский тракторный завод». – 2016. – Режим доступа: http://www.belarus-tractor.com/upload/iblock/a64/mtz-brandbook-v1.0-31.03.2015.pdf. – Дата доступа: 25.03.2017.
26. Similar Web : анализ сайта ОАО «Минский тракторный завод» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.similarweb.com/website/belarus-tractor.com. – Дата доступа: 20.04.2017.
27. Pr-cy : анализ сайта ОАО «Минский тракторный завод» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://a.pr-cy.ru/www.belarus-tractor.com/#/tests/yandexIndex. – Дата доступа: 20.04.2017.
28. Сайт ООО «Вектор удачи» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.seofox.by/. – Дата доступа: 20.04.2017.
29. Газукин, Д. Как оценить ROI корпоративного сайта [Электронный ресурс] // CNews : изд. о высоких технологиях. – Режим доступа: http://www.cnews.ru/articles/kak_otsenit_roi_korporativnogo_sajta. – Дата доступа: 20.04.2017.
30. Deal.by : торговая площадка в Интернете [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://deal.by/. – Дата доступа: 26.04.2017.
31. Key collector : сервис по анализу ключевых запросов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.key-collector.ru/. – Дата доступа: 20.04.2017.
32. Yandex.Wordstat : сервис по анализу ключевых запросов [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://wordstat.yandex.by/. – Дата доступа: 20.04.2017.
33. О некоторых вопросах аренды и безвозмездного пользования имуществом : Указ Президента Респ. Беларусь, 29 март. 2012 г., № 50 // Нац. Реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2016. – № 9. – 1/16740.
34. Как рассчитать амортизацию : 4 метода начисления [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://buhland.ru/kak-rasschitat-amortizaciyu-4-metoda-nachisleniya/. – Дата доступа: 26.04.2017.
35. Национальный статистический комитет Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://belstat.gov.by. – Дата доступа: 26.04.2017.
36. О государственном регулировании внешнеторговой деятельности : Закон Респ. Беларусь от 25 ноябр. 2004 г. № 347-З. – Минск: Амалфея, 2014. – 37 с.
37. О государственных закупках товаров (работ, услуг) : Закон Респ. Беларусь от 13 июл. 2012 г. № 419-З. – Минск: Амалфея, 2013. – 31 с.
38. О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров : Указ Президента Респ. Беларусь, 7 март. 2000 г., № 117 // Нац. Реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2011. – № 5. – 1/8471.
39. О порядке проведения и контроля внешнеторговых операций : Указ Президента Респ. Беларусь, 27 март. 2008 г., № 178 // Нац. Реестр правовых актов Респ. Беларусь. – 2015. – № 7. – 1/16119.
40. О поставках товаров для государственных нужд : Закон Респ. Беларусь от 24 ноябр. 1993 г. № 2588-XII : с изм. и доп. от 20 июл. 2006 г – Минск : Амалфея, 2015. – 45 с.
41. Анипченко, А. А. Контекстная (поисковая) реклама как самый эффективный способ продвижения продукции в Интернете / А. А. Анипченко // Актуальные аспекты инновационного экон. и юрид. развития в условиях роста напряженности вокруг России. – 2015. – № 5. – С. 11–16.
42. Герасимов, Б. И. Маркетинговые исследования рынка / Б. И. Герасимов, Н. Н. Мозгов. – М.: ФОРУМ, 2009. – 336 с.
43. Жулидов, С. И. Организация торговли: учеб. пособие / С. И. Жулидов. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2013. – 352 с.
44. Заруднева, А. Ю. Особенности брендинга на В2В-рынке / А. Ю. Заруднева // Известия ИГЭА. – 2010. - № 3. – С. 133–136.
45. Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации / Т. А. Беркутова. – Ростов н/Д. : Феникс, 2008. – 256 с.
46. Бойко, И. И. Классический маркетинг и маркетинговые экспертные оценки / И. И. Бойко. – К. : «Кондор», 2008. – 302 с.
47. Зорина, Т. Г. Маркетинговые исследования : учеб. пособие / Т. Г. Зорина, М.А. Слонимская. – Минск : БГЭУ, 2010. – 411 с.
48. Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг / О. И. Карпеко. – Минск : БГЭУ, 2010. – 415 с.
49. Карякин, Е. И. Особенности взаимодействия участников рынка промышленных услуг / Е. И. Карякин // Маркетинг в России и за рубежом. – 2015. – № 4. – С. 73–79.
50. Коробкин, А. З. Доходы и прибыль организаций торговли / А. З. Коробкин. – Гомель : БТЭУПК, 2010. – 116 с.
51. Кущ, С. П. Маркетинг на b2b рынках : отношенческий подход / С. П. Кущ, М. М. Смирнова. – СПб. : Изд-во «Высшая школа менеджмента», 2010. – 272 с.
52. Лизакова, Р. А. Маркетинговая деятельность предприятия : учеб. пособие / Р. А. Лизакова. – Гомель : ГГТУ им. П.О. Сухого, 2006. – 253 с.
53. Липсиц, И. В. Маркетинг / И. В. Липсиц. – М. : ГЭОТАР-Медиа, 2012. – 576 с.
54. Лукина. А. В. Маркетинг товаров и услуг : учеб. пособие / А. В. Лукина. – М. : ФОРУМ: ИНФРА-М, 2015. – 240 с.
55. Отскочная, З. В. Организация и технология торговли / З. В. Отскочная, Ю. А. Наплекова и др. – М. : Издательский центр «Академия», 2012. – 192 с.
56. Панкрухин, А. П. Маркетинг / А. П. Панкрухин. – М. : Омега-Л, 2007. – 518 с.
57. Панфилова, Н. В. Практические подходы к размещению рекламы в сети Интернет для организации В2В-сектора / Н. В. Панфилова // Сервис в России и за рубежом. – 2012. – № 11. – С. 94–101.
58. Плещенко, В. И. Деловая репутация как фактор повышения эффективности логистической системы промышленного предприятия / В. И. Плещенко // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. – № 5. – С. 39-44.
59. Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность : учеб. пособие / А. Г. Ромина. – Минск : БГЭУ, 2009. – 317 с.
60. Фасхиев, Х. А. Принятие маркетинговых решений на основе количественной оценки объектов / Х. А. Фасхиев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – № 5. – С. 14–34.
61. Чкалова, О. В. Торговое дело : учеб. пособие / О. В. Чкалова. – М. : Эксмо, 2010. – 320 с.