Организация продаж на предприятии (на примере Новогрудского завода газовой аппаратуры)

Рассмотрев тему «Организация продаж на предприятии и направления ее совершенствования» можно сделать следующие выводы:
1. В целом ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» имеет эффективную производственную и социальную инфраструктуры, квалифицированный персонал, технические и технологические возможности по расширению выпуска новых видов продукции, конкурентоспособных на внутреннем и внешнем рынках, и по обеспечению роста производства и устойчивого сбыта продукции стабильного качества.
2. Данные финансовых показателей ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» за 2014-2016 годы свидетельствует об эффективной деятельности предприятия, рентабельном производстве и реализации производимой продукции.
В период 2014-2016 гг. происходит увеличение выручки ОАО «НЗГА» на 11 169 тыс. руб. или на 26,8%. Причинами увеличения выручки предприятия является расширение ассортимента реализуемой продукции, увеличения спроса на продукцию предприятия, а также увеличение количества постоянных клиентов. При увеличении выручки анализируемого предприятия происходит увеличение прибыли от продаж на 3 554 тыс. руб. или на 179,9%. Однако чистая прибыль предприятия в 2015 г. увеличивается на 795 тыс. руб. или на 3,68%, а в 2016 г. по сравнению с 2015 г. она уменьшается на 292 тыс. руб. Положительным фактом является увеличение рентабельности продаж на 121,1%, то есть с 5,7% в 2014 году до 12,6% в 2016 году.
3. ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» занимает лидирующее положение относительно своих конкурентов по таким параметрам, как товарная политика, политика распределения, коммуникационная политика, но проигрывает в цене ЧУП «Випра».
4. В результате анализа товарной политики можно сделать вывод, что ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» в настоящее время производит расширение ассортимента, а сотрудники маркетинго-сбытового отдела помогают осуществлять это с максимальной эффективностью.
5. Рассматриваемое предприятие уделяет должное внимание деятельности в области маркетинга. Залогом достижения целей предприятия являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами. Продукция, производимая ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» пользуется спросом не только в Республике Беларусь, но и далеко за ее пределами.
Основными рынками сбыта являются– Российская Федерация, Республика Беларусь, Узбекистан, Казахстан. Поставки на данные рынки в 2016 г. составили 96,68% от всей реализации завода. В 2015 г. приостановились поставки продукцию в Венесуэлу, но был открыт рынок сбыта в Киргизии. Также по сравнению с 2014 г. в 2016 г. увеличились поставки продукции в страны СНГ, однако снизились в страны Прибалтики.
6. По анализу данных, полученных в результате составления матрицы SWOT-анализа можно сказать, что организация ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» имеет большой потенциал для продолжения занятия лидирующих позиций на внутреннем и на внешнем рынках.
Сильные стороны организации и возможности внешней среды в значительной степени превышают слабые стороны и угрозы. Об этом говорят такие сильные стороны организации, как: высокий уровень квалификации работников, использование новейших технических разработок при производстве продукции, качественный выпускаемый товар, отлаженность сбытовой сети, использование высококачественного сырья, высокое качество выпускаемых товаров, финансовая устойчивость предприятия и т.д.
Но существует и ряд недостатков, которые необходимо устранить для более успешной деятельности компании ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры». Особое внимание следует уделить таким недостаткам, как: высокие показатели себестоимости на единицу продукции за счет дорогостоящего оборудования и высокой стоимости сырья; высокая конкуренция на рынке, из-за чего возникает постоянная необходимость расширять ассортимент и выпускать товары, которым нет аналогов.
7. В качестве направлений по совершенствованию организации продаж на ОАО «Новогрудский завод газовой аппаратуры» предложен комплекс мероприятий:
- повышение конкурентоспособности рассматриваемого предприятия;
а) расширение ассортимента товаров;
б) проведение рекламной компании;
в) разработка и внедрение скидочных программ.
- повышение качества предоставляемых услуг:
а) Качество сервисных услуг, посредством мотивации сотрудников;
б) Совершенствование кадровой политики.
В качестве первоочередных мероприятий по стимулированию рекламной деятельности, было предложено:
- разместить рекламу на радиостанции «Юнистар»;
- создать Интернет-магазин;
- внедрить службу консультирования клиентов;
В качестве мероприятий по стимулированию сотрудников было предложено:
-введение поощрений и взысканий для сотрудников;
- внедрение бонусных программ.
Внедрение предложенных мероприятий повлечет за собой увеличение выручки на 25 %, а это является достаточно высоким показателем и должно положительно сказаться на деятельности организации в целом, при том, что затраты на рекламу уменьшатся на 32,3%. При расчете экономической эффективности видно, что за один год экономический эффект от внедрения новых видов рекламы составит 25% к сумме выручки, а от внедрения новой системы материального стимулирования составит 14% к сумме выручки
Как видно уровень отклонения достаточно небольшой и предприятие имеет огромный потенциал увеличения объема продаж при реализации предложенных мероприятий в последующие годы.

1. Адаменкова, С. И. Анализ производственно-финансовой деятельности предприятия/ С. И. Адаменкова, О. С. Евменчик. - Минск, 2015. - 381 с.
2. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник для вузов / И. Л. Акулич. – Минск, Вышэйшая школа, 2010. – 524 с.
3. Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. Ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО Изд-во «Экономика», 2009. – 703 с.
4. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом / Д.И. Баркан. - М.: Академия, 2005. – 347 с.
5. Бронникова, Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие / Бронникова Т.С. – М.: ГРИФ, 2007. – 208 с.
6. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. – Минск: Высшая школа, 2013. – 367 с.
7. Винокуров, В.А. Организация стратегического управления на предприятии / В.А. Винокуров. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 423 с.
8. Голова, А.Г. Управление продажами: Учебник / А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2015. - 280 c.
9. Гусарова, В. Управление продажами на территории: теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 208 c.
10. Дейан, А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. - пер. с франц. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Издательский Дом «Нева». – 128 с.
11. Димитриева, З. М. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. М. Димитриева. - СПб.: Речь, 2010. - 249 c.
12. Дорошев, В. Введение в теорию маркетинга / В. Дорошев. - М.: Инфра-М., 2009. – 211 с.
13. Еремин, В.Н. Маркетинг. Основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Еремин. – М.: КноРУс, 2014. – 648 с.
14. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2004. – 396 с.
15. Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебник / А. А. Казущик. – Минск, Беларусь, 2011. - 246 с.
16. Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по специальности "Маркетинг" / О. И. Карпеко. – Минск, БГЭУ, 2010. – 414 с.
17. Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по спец. "Маркетинг" / Н.Г.Каменева, В.А.Поляков. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011. - 437 с.
18. Кондратьев, А.М. Начала менеджмента: Учебное пособие / А.М. Кондратьев. – Барнаул: Изд-во АГАУ, 2003. – 364 с.
19. Косарева Т.И., Комаров В.В., Бобкова Е.Ю. Правовое регулирование маркетинговой деятельности: учебное пособие // Научный журнал "Современные проблемы науки и образования". - 2009. - №1.
20. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. пособие / Л.И.Кравченко. – Минск: Новое знание, 2007. – 544 с.
21. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / И.Н. Кузнецов. - М.: Дашков и К, 2016. - 492 c.
22. Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия. / С.Н. Лебедева, Н.А. Казинчикова, А.В.Гавриков. – Минск: Новое знание, 2007. – 240 с.
23. Лукич, Р.М. Управление продажами / Р. Лукич. - М.: Альпина Паблишер, 2013. - 212 c.
24. Маркетинг: учеб. пособие/Под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 208 с.
25. Платонов, В.Н. Организация торговли: Учеб. Пособие / В.Н. Платонов. – Мн.: БГЭУ, 2003. – 287 с.
26. Платонов, В.Н. Организация торговли. Учебное пособие / В.Н. Платонов. – Минск: БГЭУ, 2002. – 286 с.
27. Рекхэм, Н. Управление большими продажами: Спин-продажи 3 / Н. Рекхэм. - М.: Гиппо, 2012. - 320 c.
28. Савкина, Р.В. Планирование на предприятии: Учебное пособие / Р.В. Савкина. - М.: Дашков и Ко, – 2012. – 324 c.
29. Савицкая Г.В, Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. 7-е изд. / Г.В. Савицкая. – М.: Новое знание, 2002, - 704 с.
30. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом. / А.А. Санников. - М.: Прогресс, 2004. – 389 с.
31. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. - М.: Физматлит, 2012. - 144 c.
32. Спиро, Р.Л. Управление продажами / Р.Л. Спиро, Г.А. Стэнтон. - М.: ИД Гребенников, 2004. – 704 c.
33. Стуканова, Н.П. Экономический анализ хозяйственной деятельности / Н.П. Стуканова. - М.: КноРус, 2013. - 536 c.
34. Табекина, О.А., Правовое регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие/ О.А. Табекина, В.А. Чернышев. – Нижний Новгород, 2003. - 502 c.
35. Сурков, И.М. Экономический анализ деятельности сельскохозяйственных организаций / И.М. Сурков. - М.: КолосС, 2012. - 240 c.
36. Толпегина, О.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для бакалавров / О.А. Толпегина, Н.А. Толпегина. - М.: Юрайт, 2013. - 672 c.
37. Трофимова, Л. К. Экономическая диагностика эффективности деятельности торговых организаций / Л.К. Трофимова // Финансовая газета. – 2007. - № 32. –С. 6.
38. Тузиков, А.Р. Комплексный экономический анализ деятельности управленческого персонала: Учебник / А.Р. Тузиков. - М.: КноРус, 2013. - 720 c.
39. Тысячникова, Н.А. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности / Н.А. Тысячникова, Ю.Н. Юденков. - М.: КноРус, 2013. - 720 c.
40. Управление маркетингом. Учебник под ред. Данько Т.П., М, 2001. – 210 с.
41. Уткин, Э.А. Практический маркетинг / Э.А. Уткин, Е.Т. Арбиев. – М.: ТЕИС, 2002. – 381 с.
42. Уткин, Э.А. Курс менеджмента: Учебник для вузов / Э.А. Уткин. – М.: Изд-во «Зерцало», 2001. – 448 с.
43. Шепеленко, Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: учеб. пособие / Г.И. Шепеленко; под ред. Г.И. Шепеленко. – М.: Феникс, 2010. – 608 с.
44. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев. – Москва, 2008. – 427 с.
45. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева [и др.]; под ред. Л.Н. Нехорошевой. – Минск: БГЭУ, 2008. – 719 с.